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如何分析資源、整合資源，有效利用資源?如何去開拓凈水器市場(chǎng)
來源：晟高 ?作者：鮮時(shí)代 ??發(fā)表時(shí)間：2015-08-17 15:53 ??查看：次
第一：理性去分析市場(chǎng)，從自身資源尋找突破口。
作為商家來說，不管銷售什么產(chǎn)品，你不但要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟悉，還要客觀、理性的分析所銷售的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)靥幵谑裁措A段，要對(duì)同類品牌的銷售情況、銷售模式、市場(chǎng)占有率、美譽(yù)度及遇到的問題等等因素系統(tǒng)的進(jìn)行整理，找準(zhǔn)自己介入的切口，圍繞這個(gè)切口去整合自身的資源。在現(xiàn)實(shí)中，有很多商家都是花費(fèi)很大的精力去公關(guān)，新建自己認(rèn)為比較好的資源，這么做從理論上來說無可厚非，但是在實(shí)際市場(chǎng)操作過程當(dāng)中，市場(chǎng)啟動(dòng)的速度很重要的。資源的整合關(guān)鍵在于如何的有效利用資源，而不是打造新的資源。借船出?？梢赃_(dá)到事半功倍的效果，而如何選擇“船”決定了商家在市場(chǎng)上能夠走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵。當(dāng)商家對(duì)終端凈水行業(yè)、產(chǎn)品有了很深入了理解，熟悉產(chǎn)品在市場(chǎng)流通過程的各種環(huán)節(jié)，那么結(jié)合自身在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的資源(如工程方面的、與凈水產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的商家)優(yōu)勢(shì)，從而確定自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售模式、銷售渠道以及銷售體系的建設(shè)。在市場(chǎng)啟動(dòng)初期，只有方向明確、思路清晰在加上銷售團(tuán)隊(duì)的有效執(zhí)行才能達(dá)到預(yù)期的效果。
第二：人才的問題——對(duì)你的確很重要
人才恐怕是目前困擾凈水行業(yè)的經(jīng)銷商最大的問題。凈水器經(jīng)銷商都明白僅僅靠個(gè)人來做是永遠(yuǎn)做不起來的，需要一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷、技術(shù)團(tuán)隊(duì)，而困擾我們經(jīng)銷商的就是如何打造優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。我們經(jīng)常聽到終端凈水經(jīng)銷商經(jīng)常這樣抱怨：一方面是優(yōu)秀員工不好招，另一方面是培養(yǎng)出來的員工又很容易跳槽，導(dǎo)致他們的人力資源成本居高不下，嚴(yán)重影響到銷售的執(zhí)行力。針對(duì)這個(gè)問題我們分為三個(gè)方面來做：
第一個(gè)方面：經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變觀念;終端凈水行業(yè)經(jīng)銷商都有一種“教會(huì)徒弟，餓死師傅”的觀念，的確我們很多經(jīng)銷商遇到這樣的問題，跟著你干了幾個(gè)月，剛剛會(huì)一點(diǎn)，人就走啦，然后自己去做。有可能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以前的付出可能需要你重新再來。那么我們仔細(xì)分析一下，難道他剛跟你干就預(yù)謀干幾個(gè)月就走人，既然來了就是希望好好跟你干的。因此，經(jīng)銷商必須了解自己?jiǎn)T工的真正需求，滿足他們的需求，給他們遠(yuǎn)景。而我們有的經(jīng)銷商恨不得馬上招個(gè)人過來就給你創(chuàng)造價(jià)值，其實(shí)在這個(gè)行業(yè)中，你都只是一知半解，他們能好到哪里去，經(jīng)銷商應(yīng)該眼光遠(yuǎn)一點(diǎn)，胸懷寬一點(diǎn)，多給予他們提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，如派到凈水器廠家深入去學(xué)習(xí)，放手讓他們實(shí)際操作，引導(dǎo)他們?nèi)ゲ粩嗵嵘龑I(yè)技能。而我們很多經(jīng)銷商顧慮太多幾乎不敢這么做。
第二方面：讓員工與你一起創(chuàng)業(yè)。據(jù)筆者從接觸優(yōu)秀的經(jīng)銷商那里了解，他們之所以銷售好，其主要原因就是他有個(gè)積極的銷售團(tuán)隊(duì)，而我們很多經(jīng)銷商招人來總認(rèn)為他是來跟你干的。這個(gè)行業(yè)目前銷售上是有一定難度，遇到的阻力也很多，一旦受挫，員工的積極性就受到影響，而我們經(jīng)銷商都注重員工的個(gè)人能力，喜歡把希望寄托在連自己都無法做到的人身上，其結(jié)果可想而知。因此，我們的經(jīng)銷商應(yīng)該好好反思自己為什么留不住人?為什么培養(yǎng)不出人?鮮時(shí)代凈水器通過了解成功的經(jīng)銷商，他們都沒有把自己?jiǎn)T工當(dāng)成跟他干事的人，而是與他們一同創(chuàng)業(yè)，遇到困難一起商量，一起解決。凈水行業(yè)積極主動(dòng)的銷售團(tuán)隊(duì)不是靠老板提高薪酬、提高激勵(lì)就能解決的。你需要他們有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)意愿，領(lǐng)悟能力，以及越挫越勇的精神，唯一的辦法你作為老板要考慮的是如何讓他們與你一起創(chuàng)業(yè)，一起當(dāng)老板?讓他們把這個(gè)事業(yè)當(dāng)成自己的事業(yè)干。你始終要明白：終端凈水行業(yè)是一個(gè)全新的行業(yè)，你僅僅有錢，你會(huì)做是不行的，你沒有一個(gè)優(yōu)秀的銷售、技術(shù)團(tuán)隊(duì)，想做成功幾乎不可能。
第三個(gè)方面：人性化管理比制度管理有效。筆者接觸過廣東的一些經(jīng)銷商，成立初期是雄心壯志，一下子招30多人，每個(gè)渠道都準(zhǔn)備去開發(fā)，當(dāng)我走進(jìn)他們辦公室發(fā)現(xiàn)到處都是豪言壯語的標(biāo)語，各種制度。一看就知道老板是個(gè)有思想有管理理念的人，可是該經(jīng)銷商做了不到半年，員工幾乎走完了，筆者再次拜訪該老板，老板滿腹牢騷，這個(gè)行業(yè)不好做，找那么多人也打不開市場(chǎng)。我不反對(duì)老板將自己的思想作為企業(yè)文化灌輸給員工，但我們要想一想，你有沒有了解他們真正的需求?你的理念是他們需要的嗎?你的制度能促進(jìn)他們的工作嗎?能幫助他們解決銷售遇到的困難嗎?其實(shí)作為區(qū)域經(jīng)銷商，我們沒必要像大企業(yè)那樣搞各種制度，將你的一些理念強(qiáng)加于員工，他們只是你的執(zhí)行者，你所要做的是了解他們真正的需求，真正的困難?然后給他們，幫他們，對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)要人性化、情感化一些。
因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)，你也許跟他們一樣，都在同一起跑線。其實(shí)更多的時(shí)候我們的經(jīng)銷商老板應(yīng)該自己實(shí)地去操作去實(shí)踐去感受，看看你能不能完成銷售人員、技術(shù)人員的工作?這樣你才能真正去了解員工的工作，你要清楚他們遇到的困難都是你的困難，你都不是專家，他們?cè)趺磿?huì)成為專家，畢竟你只是一個(gè)經(jīng)銷商。
第三：不夠?qū)I(yè)——您最大的障礙。
終端凈水機(jī)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)存在了很多年，該產(chǎn)品已經(jīng)從當(dāng)初的培育期走向了快速成長(zhǎng)期。消費(fèi)者對(duì)終端凈水產(chǎn)品也逐漸認(rèn)識(shí)，對(duì)從事終端凈水行業(yè)的商家來說要求也在提高。作為商家在現(xiàn)階段該如何打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力?專業(yè)，這個(gè)詞再次跳入我們的視野。蘇州鮮時(shí)代凈水科技有限公司為您提供專業(yè)服務(wù)，本公司專業(yè)生產(chǎn)鮮時(shí)代牌凈水器，凈水機(jī)，歡迎各界人士加盟。終端凈水的專業(yè)性體現(xiàn)在哪些方面呢?首先是水處理的基礎(chǔ)知識(shí)，這方面的知識(shí)儲(chǔ)備是為了更客觀的解答消費(fèi)者對(duì)終端凈水產(chǎn)品的誤解、質(zhì)疑;其次是終端凈水行業(yè)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)讓我們可以做到知己知彼;再次是產(chǎn)品知識(shí)，深挖產(chǎn)品自身的賣點(diǎn)，突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而達(dá)到銷售的目的。上述三點(diǎn)是從知識(shí)儲(chǔ)備方面來描述的，作為商家來說更需要配合一套完善的專業(yè)體系來傳遞上述的知識(shí)，大致可以從一下幾點(diǎn)著手：
1、專業(yè)形象——統(tǒng)一的店面形象、服務(wù)形象包括工作服、工作牌，最重要的就是要統(tǒng)一銷售口徑;
2、專業(yè)人員——員工統(tǒng)一培訓(xùn)，針對(duì)不同崗位進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：售前、售中、售后及職業(yè)素質(zhì)，這點(diǎn)我認(rèn)為非常重要;
3、專業(yè)資料——根據(jù)各地的不同消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)理念、消費(fèi)水平自行整理宣傳資料，可以從科普水知識(shí)、水危機(jī)、第三方中立機(jī)構(gòu)的介紹資料等方面著手;
4、專業(yè)設(shè)備——主要包括演示設(shè)備和檢測(cè)設(shè)備兩大類，要做好設(shè)備的維護(hù)和整潔，確保設(shè)備的正常運(yùn)行。
目前我們很多經(jīng)銷商把希望都寄托在廠家身上，產(chǎn)品銷售不好，產(chǎn)品售后問題等等一出現(xiàn)就打電話到廠家，責(zé)怪廠家，凈水產(chǎn)品從出廠到消費(fèi)者始終是一個(gè)半成品，不管是售前、售中、售后都對(duì)你提出很高的要求。面對(duì)使用產(chǎn)品的消費(fèi)者，商家有些時(shí)候要做的可能比廠家要更專業(yè)才行。我們的經(jīng)銷商應(yīng)該好好反思一下，做了近一年或幾年，你到底有多專業(yè)，你的銷售體系，你的服務(wù)體系等等完善的怎么樣。其實(shí)廠家歸根結(jié)底看好的只是你的市場(chǎng)，而不是你，你有沒有想過和廠家一起成長(zhǎng)。廠家給你們提供培訓(xùn)、學(xué)習(xí)的平臺(tái)，我們是否去配合，去提升，去完善。你能否成為當(dāng)?shù)亟K端凈水優(yōu)秀的經(jīng)銷商，其實(shí)就是看你夠不夠?qū)I(yè)，如果不夠?qū)I(yè)，鮮時(shí)代凈水器建議趕緊把這一課補(bǔ)上，現(xiàn)在還來得及。
第四：服務(wù)營(yíng)銷 ——用服務(wù)去創(chuàng)造銷售;
終端凈水器產(chǎn)品之所以要注重服務(wù)跟其產(chǎn)品特性是分不開的，終端凈水產(chǎn)品不管是在流通領(lǐng)域還是到終端消費(fèi)者手中，始終都是半成品，跟太陽能熱水器極其相似，都是需要一個(gè)完善的售后服務(wù)體系去支撐，同時(shí)由于濾芯存在一定的使用壽命，還需要建立一個(gè)隨訪機(jī)制來為售后服務(wù)保駕護(hù)航。服務(wù)營(yíng)銷也是口碑營(yíng)銷，當(dāng)前的終端凈水產(chǎn)品消費(fèi)者還不是非常了解，這個(gè)時(shí)期消費(fèi)者的口碑建設(shè)的優(yōu)勢(shì)就顯得尤為突出，讓消費(fèi)者去說服消費(fèi)者、讓消費(fèi)者成為自己分銷商，實(shí)現(xiàn)真正的雙贏!
第五：不斷總結(jié)——創(chuàng)造更多的消費(fèi)者。
和聰明相反的是愚蠢，愚蠢有很多種，其中最愚蠢的是同樣的錯(cuò)誤，一犯再犯，好像不過足癮不罷休似的。想想，你經(jīng)常犯的錯(cuò)其實(shí)也就是那么幾個(gè)(想犯?jìng)€(gè)很特別的錯(cuò)也是要有點(diǎn)水平的)。我們凈水行業(yè)的經(jīng)銷商為什么做一段時(shí)間就心灰意冷，很大的原因就是從沒有去總結(jié)，每天都在犯同樣的錯(cuò)誤。想知道我們?yōu)槭裁翠N售提升不上去，市場(chǎng)局面很難打開?你有沒有好好去總結(jié)，你總結(jié)了你的員工有沒有去總結(jié)?怎么去總結(jié)?下面的一些事不知道你做過沒有：
1、一周召開一次業(yè)務(wù)員會(huì)議。會(huì)議要作記錄。(要知道，你總結(jié)的越多，你做的就會(huì)越好)
2、一個(gè)月召開一次工作會(huì)議。會(huì)議要作記錄。
3、一個(gè)月內(nèi)找一個(gè)員工談心，談心就是說什么都可以談。談心要做個(gè)記錄。
4、一個(gè)月內(nèi)自己至少參與一線銷售一次，要做總結(jié)。你的總結(jié)要和團(tuán)隊(duì)員工在會(huì)議上分享。
5、一月內(nèi)自己至少要參與一次產(chǎn)品安裝和售后服務(wù)，要做總結(jié)。你的總結(jié)要和團(tuán)隊(duì)在會(huì)議上分享。
其實(shí)總結(jié)工作應(yīng)該成為終端凈水經(jīng)銷商的一種習(xí)慣。如果你沒有總結(jié)工作，那你和你的團(tuán)隊(duì)一起去反省。
我們做凈水產(chǎn)品就像練武功一樣，不是你一個(gè)練，需要你和你的團(tuán)隊(duì)一起練，你們必須先練基本功，再練十八般武器，再練絕招，最后自成一體，形成適合于區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)秀銷售模式，誰都無法模仿——凈水行業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)是有自己的規(guī)律的，你可以慢慢來，但不能不去做，不做你就得跟你的團(tuán)隊(duì)一起完蛋。
作為商家來說，不管銷售什么產(chǎn)品，你不但要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟悉，還要客觀、理性的分析所銷售的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)靥幵谑裁措A段，要對(duì)同類品牌的銷售情況、銷售模式、市場(chǎng)占有率、美譽(yù)度及遇到的問題等等因素系統(tǒng)的進(jìn)行整理，找準(zhǔn)自己介入的切口，圍繞這個(gè)切口去整合自身的資源。在現(xiàn)實(shí)中，有很多商家都是花費(fèi)很大的精力去公關(guān)，新建自己認(rèn)為比較好的資源，這么做從理論上來說無可厚非，但是在實(shí)際市場(chǎng)操作過程當(dāng)中，市場(chǎng)啟動(dòng)的速度很重要的。資源的整合關(guān)鍵在于如何的有效利用資源，而不是打造新的資源。借船出?？梢赃_(dá)到事半功倍的效果，而如何選擇“船”決定了商家在市場(chǎng)上能夠走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵。當(dāng)商家對(duì)終端凈水行業(yè)、產(chǎn)品有了很深入了理解，熟悉產(chǎn)品在市場(chǎng)流通過程的各種環(huán)節(jié)，那么結(jié)合自身在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的資源(如工程方面的、與凈水產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的商家)優(yōu)勢(shì)，從而確定自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售模式、銷售渠道以及銷售體系的建設(shè)。在市場(chǎng)啟動(dòng)初期，只有方向明確、思路清晰在加上銷售團(tuán)隊(duì)的有效執(zhí)行才能達(dá)到預(yù)期的效果。
人才恐怕是目前困擾凈水行業(yè)的經(jīng)銷商最大的問題。凈水器經(jīng)銷商都明白僅僅靠個(gè)人來做是永遠(yuǎn)做不起來的，需要一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷、技術(shù)團(tuán)隊(duì)，而困擾我們經(jīng)銷商的就是如何打造優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。我們經(jīng)常聽到終端凈水經(jīng)銷商經(jīng)常這樣抱怨：一方面是優(yōu)秀員工不好招，另一方面是培養(yǎng)出來的員工又很容易跳槽，導(dǎo)致他們的人力資源成本居高不下，嚴(yán)重影響到銷售的執(zhí)行力。針對(duì)這個(gè)問題我們分為三個(gè)方面來做：
第一個(gè)方面：經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變觀念;終端凈水行業(yè)經(jīng)銷商都有一種“教會(huì)徒弟，餓死師傅”的觀念，的確我們很多經(jīng)銷商遇到這樣的問題，跟著你干了幾個(gè)月，剛剛會(huì)一點(diǎn)，人就走啦，然后自己去做。有可能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以前的付出可能需要你重新再來。那么我們仔細(xì)分析一下，難道他剛跟你干就預(yù)謀干幾個(gè)月就走人，既然來了就是希望好好跟你干的。因此，經(jīng)銷商必須了解自己?jiǎn)T工的真正需求，滿足他們的需求，給他們遠(yuǎn)景。而我們有的經(jīng)銷商恨不得馬上招個(gè)人過來就給你創(chuàng)造價(jià)值，其實(shí)在這個(gè)行業(yè)中，你都只是一知半解，他們能好到哪里去，經(jīng)銷商應(yīng)該眼光遠(yuǎn)一點(diǎn)，胸懷寬一點(diǎn)，多給予他們提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，如派到凈水器廠家深入去學(xué)習(xí)，放手讓他們實(shí)際操作，引導(dǎo)他們?nèi)ゲ粩嗵嵘龑I(yè)技能。而我們很多經(jīng)銷商顧慮太多幾乎不敢這么做。
第二方面：讓員工與你一起創(chuàng)業(yè)。據(jù)筆者從接觸優(yōu)秀的經(jīng)銷商那里了解，他們之所以銷售好，其主要原因就是他有個(gè)積極的銷售團(tuán)隊(duì)，而我們很多經(jīng)銷商招人來總認(rèn)為他是來跟你干的。這個(gè)行業(yè)目前銷售上是有一定難度，遇到的阻力也很多，一旦受挫，員工的積極性就受到影響，而我們經(jīng)銷商都注重員工的個(gè)人能力，喜歡把希望寄托在連自己都無法做到的人身上，其結(jié)果可想而知。因此，我們的經(jīng)銷商應(yīng)該好好反思自己為什么留不住人?為什么培養(yǎng)不出人?鮮時(shí)代凈水器通過了解成功的經(jīng)銷商，他們都沒有把自己?jiǎn)T工當(dāng)成跟他干事的人，而是與他們一同創(chuàng)業(yè)，遇到困難一起商量，一起解決。凈水行業(yè)積極主動(dòng)的銷售團(tuán)隊(duì)不是靠老板提高薪酬、提高激勵(lì)就能解決的。你需要他們有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)意愿，領(lǐng)悟能力，以及越挫越勇的精神，唯一的辦法你作為老板要考慮的是如何讓他們與你一起創(chuàng)業(yè)，一起當(dāng)老板?讓他們把這個(gè)事業(yè)當(dāng)成自己的事業(yè)干。你始終要明白：終端凈水行業(yè)是一個(gè)全新的行業(yè)，你僅僅有錢，你會(huì)做是不行的，你沒有一個(gè)優(yōu)秀的銷售、技術(shù)團(tuán)隊(duì)，想做成功幾乎不可能。
第三個(gè)方面：人性化管理比制度管理有效。筆者接觸過廣東的一些經(jīng)銷商，成立初期是雄心壯志，一下子招30多人，每個(gè)渠道都準(zhǔn)備去開發(fā)，當(dāng)我走進(jìn)他們辦公室發(fā)現(xiàn)到處都是豪言壯語的標(biāo)語，各種制度。一看就知道老板是個(gè)有思想有管理理念的人，可是該經(jīng)銷商做了不到半年，員工幾乎走完了，筆者再次拜訪該老板，老板滿腹牢騷，這個(gè)行業(yè)不好做，找那么多人也打不開市場(chǎng)。我不反對(duì)老板將自己的思想作為企業(yè)文化灌輸給員工，但我們要想一想，你有沒有了解他們真正的需求?你的理念是他們需要的嗎?你的制度能促進(jìn)他們的工作嗎?能幫助他們解決銷售遇到的困難嗎?其實(shí)作為區(qū)域經(jīng)銷商，我們沒必要像大企業(yè)那樣搞各種制度，將你的一些理念強(qiáng)加于員工，他們只是你的執(zhí)行者，你所要做的是了解他們真正的需求，真正的困難?然后給他們，幫他們，對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)要人性化、情感化一些。
因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)，你也許跟他們一樣，都在同一起跑線。其實(shí)更多的時(shí)候我們的經(jīng)銷商老板應(yīng)該自己實(shí)地去操作去實(shí)踐去感受，看看你能不能完成銷售人員、技術(shù)人員的工作?這樣你才能真正去了解員工的工作，你要清楚他們遇到的困難都是你的困難，你都不是專家，他們?cè)趺磿?huì)成為專家，畢竟你只是一個(gè)經(jīng)銷商。
終端凈水機(jī)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)存在了很多年，該產(chǎn)品已經(jīng)從當(dāng)初的培育期走向了快速成長(zhǎng)期。消費(fèi)者對(duì)終端凈水產(chǎn)品也逐漸認(rèn)識(shí)，對(duì)從事終端凈水行業(yè)的商家來說要求也在提高。作為商家在現(xiàn)階段該如何打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力?專業(yè)，這個(gè)詞再次跳入我們的視野。蘇州鮮時(shí)代凈水科技有限公司為您提供專業(yè)服務(wù)，本公司專業(yè)生產(chǎn)鮮時(shí)代牌凈水器，凈水機(jī)，歡迎各界人士加盟。終端凈水的專業(yè)性體現(xiàn)在哪些方面呢?首先是水處理的基礎(chǔ)知識(shí)，這方面的知識(shí)儲(chǔ)備是為了更客觀的解答消費(fèi)者對(duì)終端凈水產(chǎn)品的誤解、質(zhì)疑;其次是終端凈水行業(yè)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)讓我們可以做到知己知彼;再次是產(chǎn)品知識(shí)，深挖產(chǎn)品自身的賣點(diǎn)，突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而達(dá)到銷售的目的。上述三點(diǎn)是從知識(shí)儲(chǔ)備方面來描述的，作為商家來說更需要配合一套完善的專業(yè)體系來傳遞上述的知識(shí)，大致可以從一下幾點(diǎn)著手：
1、專業(yè)形象——統(tǒng)一的店面形象、服務(wù)形象包括工作服、工作牌，最重要的就是要統(tǒng)一銷售口徑;
2、專業(yè)人員——員工統(tǒng)一培訓(xùn)，針對(duì)不同崗位進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：售前、售中、售后及職業(yè)素質(zhì)，這點(diǎn)我認(rèn)為非常重要;
3、專業(yè)資料——根據(jù)各地的不同消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)理念、消費(fèi)水平自行整理宣傳資料，可以從科普水知識(shí)、水危機(jī)、第三方中立機(jī)構(gòu)的介紹資料等方面著手;
4、專業(yè)設(shè)備——主要包括演示設(shè)備和檢測(cè)設(shè)備兩大類，要做好設(shè)備的維護(hù)和整潔，確保設(shè)備的正常運(yùn)行。
目前我們很多經(jīng)銷商把希望都寄托在廠家身上，產(chǎn)品銷售不好，產(chǎn)品售后問題等等一出現(xiàn)就打電話到廠家，責(zé)怪廠家，凈水產(chǎn)品從出廠到消費(fèi)者始終是一個(gè)半成品，不管是售前、售中、售后都對(duì)你提出很高的要求。面對(duì)使用產(chǎn)品的消費(fèi)者，商家有些時(shí)候要做的可能比廠家要更專業(yè)才行。我們的經(jīng)銷商應(yīng)該好好反思一下，做了近一年或幾年，你到底有多專業(yè)，你的銷售體系，你的服務(wù)體系等等完善的怎么樣。其實(shí)廠家歸根結(jié)底看好的只是你的市場(chǎng)，而不是你，你有沒有想過和廠家一起成長(zhǎng)。廠家給你們提供培訓(xùn)、學(xué)習(xí)的平臺(tái)，我們是否去配合，去提升，去完善。你能否成為當(dāng)?shù)亟K端凈水優(yōu)秀的經(jīng)銷商，其實(shí)就是看你夠不夠?qū)I(yè)，如果不夠?qū)I(yè)，鮮時(shí)代凈水器建議趕緊把這一課補(bǔ)上，現(xiàn)在還來得及。
第四：服務(wù)營(yíng)銷 ——用服務(wù)去創(chuàng)造銷售;
終端凈水器產(chǎn)品之所以要注重服務(wù)跟其產(chǎn)品特性是分不開的，終端凈水產(chǎn)品不管是在流通領(lǐng)域還是到終端消費(fèi)者手中，始終都是半成品，跟太陽能熱水器極其相似，都是需要一個(gè)完善的售后服務(wù)體系去支撐，同時(shí)由于濾芯存在一定的使用壽命，還需要建立一個(gè)隨訪機(jī)制來為售后服務(wù)保駕護(hù)航。服務(wù)營(yíng)銷也是口碑營(yíng)銷，當(dāng)前的終端凈水產(chǎn)品消費(fèi)者還不是非常了解，這個(gè)時(shí)期消費(fèi)者的口碑建設(shè)的優(yōu)勢(shì)就顯得尤為突出，讓消費(fèi)者去說服消費(fèi)者、讓消費(fèi)者成為自己分銷商，實(shí)現(xiàn)真正的雙贏!
第五：不斷總結(jié)——創(chuàng)造更多的消費(fèi)者。
和聰明相反的是愚蠢，愚蠢有很多種，其中最愚蠢的是同樣的錯(cuò)誤，一犯再犯，好像不過足癮不罷休似的。想想，你經(jīng)常犯的錯(cuò)其實(shí)也就是那么幾個(gè)(想犯?jìng)€(gè)很特別的錯(cuò)也是要有點(diǎn)水平的)。我們凈水行業(yè)的經(jīng)銷商為什么做一段時(shí)間就心灰意冷，很大的原因就是從沒有去總結(jié)，每天都在犯同樣的錯(cuò)誤。想知道我們?yōu)槭裁翠N售提升不上去，市場(chǎng)局面很難打開?你有沒有好好去總結(jié)，你總結(jié)了你的員工有沒有去總結(jié)?怎么去總結(jié)?下面的一些事不知道你做過沒有：
1、一周召開一次業(yè)務(wù)員會(huì)議。會(huì)議要作記錄。(要知道，你總結(jié)的越多，你做的就會(huì)越好)
2、一個(gè)月召開一次工作會(huì)議。會(huì)議要作記錄。
3、一個(gè)月內(nèi)找一個(gè)員工談心，談心就是說什么都可以談。談心要做個(gè)記錄。
4、一個(gè)月內(nèi)自己至少參與一線銷售一次，要做總結(jié)。你的總結(jié)要和團(tuán)隊(duì)員工在會(huì)議上分享。
5、一月內(nèi)自己至少要參與一次產(chǎn)品安裝和售后服務(wù)，要做總結(jié)。你的總結(jié)要和團(tuán)隊(duì)在會(huì)議上分享。
其實(shí)總結(jié)工作應(yīng)該成為終端凈水經(jīng)銷商的一種習(xí)慣。如果你沒有總結(jié)工作，那你和你的團(tuán)隊(duì)一起去反省。
我們做凈水產(chǎn)品就像練武功一樣，不是你一個(gè)練，需要你和你的團(tuán)隊(duì)一起練，你們必須先練基本功，再練十八般武器，再練絕招，最后自成一體，形成適合于區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)秀銷售模式，誰都無法模仿——凈水行業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)是有自己的規(guī)律的，你可以慢慢來，但不能不去做，不做你就得跟你的團(tuán)隊(duì)一起完蛋。