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凈水器經(jīng)銷(xiāo)商如何突破市場(chǎng)及自身的瓶頸，創(chuàng)造消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售
來(lái)源：晟高 ?作者：鮮時(shí)代 ??發(fā)表時(shí)間：2015-08-17 15:45 ??查看：次
近幾年，隨著國(guó)內(nèi)食品安全牛奶，廋肉精，地溝油等的報(bào)導(dǎo)，特別水污染、水危機(jī)事件的不斷發(fā)生，消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)注飲用水健康，終端凈水雖在國(guó)內(nèi)存在多年，目前的形勢(shì)是一年比一年好，但不管是制造商和經(jīng)銷(xiāo)商，產(chǎn)品推廣始終是一本難念的“經(jīng)”，制造商無(wú)法突破渠道的局限性，在商業(yè)模式、 渠道質(zhì)量等無(wú)法突破;經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售及分銷(xiāo)渠道、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立，也存在很多的迷茫，鮮時(shí)代凈水器在此談?wù)劷?jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何突破市場(chǎng)及自身的瓶頸，創(chuàng)造消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)售方式和方法上，很多廠家通過(guò)幾年的摸索基本上都能描述不下十種銷(xiāo)售模式，但區(qū)域市場(chǎng)、資源存在差異化，經(jīng)銷(xiāo)商照搬任何模式都會(huì)遇到阻力或根本行不通。作為存在巨大消費(fèi)潛力的終端凈水市場(chǎng)，其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)首先應(yīng)該考慮“創(chuàng)造消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售”，由于終端凈水不同于其他傳統(tǒng)行業(yè)，行業(yè)發(fā)展初期我們又無(wú)法去照搬傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式過(guò)來(lái)用，有些經(jīng)銷(xiāo)商或許是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)，在面對(duì)如何銷(xiāo)售遇到太多的困惑，而自身又存在很多誤區(qū)，下面鮮時(shí)代就從四方面來(lái)談?wù)劊?/span>
誤區(qū)一：有廣告就有銷(xiāo)售
鮮時(shí)代曾接觸過(guò)山東從傳統(tǒng)家電轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，客戶在凈水行業(yè)一年多，在和經(jīng)銷(xiāo)商溝通時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶走過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的彎路，此經(jīng)銷(xiāo)商從傳統(tǒng)家電轉(zhuǎn)型到凈水行業(yè)，客戶首先是非常認(rèn)可一些家電的營(yíng)銷(xiāo)方式，因此，經(jīng)銷(xiāo)商找了一家綜合性企業(yè)(主做家電，附帶銷(xiāo)售凈水產(chǎn)品)做代理，首先經(jīng)銷(xiāo)商看到自己市場(chǎng)的前景，客戶砍掉全部家電經(jīng)銷(xiāo)，一門(mén)心思做起凈水產(chǎn)品，由于市場(chǎng)相對(duì)不成熟，本區(qū)域內(nèi)也就3—4家做凈水產(chǎn)品，客戶沒(méi)有對(duì)其他品牌做深入調(diào)查，首先想到的是廣告，然后相信了廠家灌輸?shù)囊恍╀N(xiāo)售模式。半年下來(lái)，客戶在當(dāng)?shù)馗鞔竺襟w投了不少招商加盟廣告，促銷(xiāo)廣告。半年多過(guò)去了，分銷(xiāo)商開(kāi)的質(zhì)量也不高，來(lái)談的不少，最后發(fā)現(xiàn)其他品牌的專(zhuān)賣(mài)店在分銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)了不少，整個(gè)廣告投入可以說(shuō)給經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)達(dá)到預(yù)期的目的，由于前期的投入，對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)信心嚴(yán)重不足，后來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)仔細(xì)分析和研究市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)前期的廣告投入只是在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)做了一個(gè)行業(yè)的造勢(shì)者，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在技術(shù)和服務(wù)等方面比自己專(zhuān)業(yè)的多。
在與很多轉(zhuǎn)型到經(jīng)銷(xiāo)商接觸過(guò)程中，鮮時(shí)代凈水器經(jīng)常聽(tīng)到對(duì)廣告的呼聲，大家都對(duì)廣告寄予很大的期望值，其中不乏一些有實(shí)力、有想法的商家去實(shí)施的，可是結(jié)果如何?在此，鮮時(shí)代凈水器不想評(píng)價(jià)什么，只是從一個(gè)局外人的角色來(lái)告訴大家，如何理性的看待廣告?，F(xiàn)實(shí)中，80%人把廣告當(dāng)成向外界想要掌聲、自我陶醉的作品。而廣告的真正目的是什么?
廣告的目的——為產(chǎn)品服務(wù)、促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。由此而延伸出來(lái)：為產(chǎn)品服務(wù)—提升品牌形象、提高受眾群體對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度;促進(jìn)銷(xiāo)售—結(jié)合促銷(xiāo)手段，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量。廠家也罷，商家也罷，一定要意識(shí)到，廣告只是眾多營(yíng)銷(xiāo)手段之一，提升銷(xiāo)量最重要的還是自身對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)以及行業(yè)狀況的深刻理解以及準(zhǔn)確定位，在對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有實(shí)質(zhì)性了解，盲目投廣告其實(shí)就是是九死一生。
誤區(qū)二：進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)就有銷(xiāo)售
任何產(chǎn)品進(jìn)入到流通領(lǐng)域，都要面臨很多阻礙，其中最重要的是：消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)知程度。大型終端賣(mài)場(chǎng)的特點(diǎn)是：地理位置好、人流量大、產(chǎn)品種類(lèi)豐富，產(chǎn)品進(jìn)入之后很容易出形象，這些特點(diǎn)正是讓眾多商家產(chǎn)生誤區(qū)的根源所在!提到大賣(mài)場(chǎng)，之前的特點(diǎn)就不用重復(fù)了，與之前的特點(diǎn)相對(duì)應(yīng)的就是費(fèi)用高：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、贊助費(fèi)、促銷(xiāo)人員費(fèi)用、場(chǎng)地費(fèi)等等，如此高的投入成本是不是可以換來(lái)好回報(bào)?終端凈水雖然在國(guó)內(nèi)存在這么多年，還是處在培育引導(dǎo)階段，消費(fèi)者還沒(méi)有完全了解該產(chǎn)品的作用、特點(diǎn)和價(jià)值，而這些在大賣(mài)場(chǎng)這個(gè)特殊的銷(xiāo)售平臺(tái)很難短時(shí)間達(dá)到。消費(fèi)者在大賣(mài)場(chǎng)的停留時(shí)間制約了促銷(xiāo)人員去介紹和講解，而且終端凈水產(chǎn)品是需要反復(fù)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，這樣才能最終達(dá)成銷(xiāo)售。然而在大賣(mài)場(chǎng)里，除了費(fèi)用高、形象好之外，很難對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生實(shí)際的促進(jìn)作用。因此，現(xiàn)階段整個(gè)終端凈水行業(yè)業(yè)態(tài)還沒(méi)有發(fā)展到大賣(mài)場(chǎng)的流通領(lǐng)域。
誤區(qū)三：有關(guān)系就有銷(xiāo)售
這里的“有關(guān)系”就是我們經(jīng)銷(xiāo)商的人脈資源，鮮時(shí)代凈水器接觸過(guò)很多凈水器經(jīng)銷(xiāo)商，不乏一些位局高位的人，他們首先談到的某某單位是我什么親戚、同學(xué)之類(lèi)的，我只要打個(gè)招呼就安裝了，光關(guān)系這個(gè)銷(xiāo)量就不小。首先，作為新進(jìn)入行業(yè)者，不要盲目太相信人脈，人脈關(guān)系的確能給你短期帶來(lái)利潤(rùn)，它只能作為你進(jìn)入行業(yè)的一塊“敲門(mén)磚”，真正要在這個(gè)行業(yè)發(fā)展下去，首先要有戰(zhàn)略性眼光，從打造自己的服務(wù)體系和銷(xiāo)售體系去有計(jì)劃利用資源，運(yùn)用資源形成的銷(xiāo)售去培育自己的服務(wù)體系和銷(xiāo)售體系。如果僅僅靠關(guān)系做做生意，是不會(huì)長(zhǎng)久的。筆者接觸過(guò)一些人脈資源廣的客戶，一旦自身資源用完，對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有方向感，被消費(fèi)者的一些服務(wù)要求和產(chǎn)品售后拖的疲憊不堪，最后只有放棄行業(yè)，留下一句：這個(gè)行業(yè)太難做了。其結(jié)果是人生的這點(diǎn)人脈資源都讓你透支完了。
誤區(qū)四：有好的形象店就有凈水器銷(xiāo)售
形象店的建設(shè)在塑造推廣品牌形象，營(yíng)造好的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境的確有促于銷(xiāo)售，意義也非常長(zhǎng)遠(yuǎn)，但有些經(jīng)銷(xiāo)商在這點(diǎn)上盲目樂(lè)觀，打造100平米、200平米形象店，其結(jié)果每月的利潤(rùn)連店面都無(wú)法生存。終端凈水行業(yè)形象店未來(lái)也是一種趨勢(shì)，但有些時(shí)候我們經(jīng)銷(xiāo)商也要考慮投入和產(chǎn)出是否成正比。在終端凈水產(chǎn)品目前的銷(xiāo)售情況來(lái)看，需要的是組合式的銷(xiāo)售，并且“行商”要好于“坐商”。而且，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)凈水產(chǎn)品的消費(fèi)者更看重的是專(zhuān)業(yè)性和服務(wù)，店面形象所占的比例較小。
以上這些誤區(qū)從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看也許可以帶來(lái)銷(xiāo)售，我們也贊成某些客戶的一些做法，但我們要理性分析市場(chǎng)，不要太盲目樂(lè)觀，要考慮投入與產(chǎn)出比的問(wèn)題，考慮你如何生存下去的問(wèn)題。市場(chǎng)需要培育，如果我們仔細(xì)去分析消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣以及自身的資源，創(chuàng)造消費(fèi)者，那么我們就能迅速在凈水行業(yè)站穩(wěn)腳扎下根。關(guān)于如何創(chuàng)造消費(fèi)者這個(gè)問(wèn)題從營(yíng)銷(xiāo)理論上來(lái)講有很多，以下我們從終端凈水操作實(shí)效性來(lái)討論作為區(qū)域凈水產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，面對(duì)我們的市場(chǎng)，面對(duì)對(duì)產(chǎn)品還不夠熟悉的消費(fèi)者，我們應(yīng)該如何去分析資源、整合資源，有效利用資源?如何去開(kāi)拓市場(chǎng)，如何創(chuàng)造消費(fèi)者? 鏈接地址：http://www.sg2009.com/news/696.html
關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)售方式和方法上，很多廠家通過(guò)幾年的摸索基本上都能描述不下十種銷(xiāo)售模式，但區(qū)域市場(chǎng)、資源存在差異化，經(jīng)銷(xiāo)商照搬任何模式都會(huì)遇到阻力或根本行不通。作為存在巨大消費(fèi)潛力的終端凈水市場(chǎng)，其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)首先應(yīng)該考慮“創(chuàng)造消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售”，由于終端凈水不同于其他傳統(tǒng)行業(yè)，行業(yè)發(fā)展初期我們又無(wú)法去照搬傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式過(guò)來(lái)用，有些經(jīng)銷(xiāo)商或許是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)，在面對(duì)如何銷(xiāo)售遇到太多的困惑，而自身又存在很多誤區(qū)，下面鮮時(shí)代就從四方面來(lái)談?wù)劊?/span>
鮮時(shí)代曾接觸過(guò)山東從傳統(tǒng)家電轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，客戶在凈水行業(yè)一年多，在和經(jīng)銷(xiāo)商溝通時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶走過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的彎路，此經(jīng)銷(xiāo)商從傳統(tǒng)家電轉(zhuǎn)型到凈水行業(yè)，客戶首先是非常認(rèn)可一些家電的營(yíng)銷(xiāo)方式，因此，經(jīng)銷(xiāo)商找了一家綜合性企業(yè)(主做家電，附帶銷(xiāo)售凈水產(chǎn)品)做代理，首先經(jīng)銷(xiāo)商看到自己市場(chǎng)的前景，客戶砍掉全部家電經(jīng)銷(xiāo)，一門(mén)心思做起凈水產(chǎn)品，由于市場(chǎng)相對(duì)不成熟，本區(qū)域內(nèi)也就3—4家做凈水產(chǎn)品，客戶沒(méi)有對(duì)其他品牌做深入調(diào)查，首先想到的是廣告，然后相信了廠家灌輸?shù)囊恍╀N(xiāo)售模式。半年下來(lái)，客戶在當(dāng)?shù)馗鞔竺襟w投了不少招商加盟廣告，促銷(xiāo)廣告。半年多過(guò)去了，分銷(xiāo)商開(kāi)的質(zhì)量也不高，來(lái)談的不少，最后發(fā)現(xiàn)其他品牌的專(zhuān)賣(mài)店在分銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)了不少，整個(gè)廣告投入可以說(shuō)給經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)達(dá)到預(yù)期的目的，由于前期的投入，對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)信心嚴(yán)重不足，后來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)仔細(xì)分析和研究市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)前期的廣告投入只是在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)做了一個(gè)行業(yè)的造勢(shì)者，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在技術(shù)和服務(wù)等方面比自己專(zhuān)業(yè)的多。
在與很多轉(zhuǎn)型到經(jīng)銷(xiāo)商接觸過(guò)程中，鮮時(shí)代凈水器經(jīng)常聽(tīng)到對(duì)廣告的呼聲，大家都對(duì)廣告寄予很大的期望值，其中不乏一些有實(shí)力、有想法的商家去實(shí)施的，可是結(jié)果如何?在此，鮮時(shí)代凈水器不想評(píng)價(jià)什么，只是從一個(gè)局外人的角色來(lái)告訴大家，如何理性的看待廣告?，F(xiàn)實(shí)中，80%人把廣告當(dāng)成向外界想要掌聲、自我陶醉的作品。而廣告的真正目的是什么?
廣告的目的——為產(chǎn)品服務(wù)、促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。由此而延伸出來(lái)：為產(chǎn)品服務(wù)—提升品牌形象、提高受眾群體對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度;促進(jìn)銷(xiāo)售—結(jié)合促銷(xiāo)手段，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量。廠家也罷，商家也罷，一定要意識(shí)到，廣告只是眾多營(yíng)銷(xiāo)手段之一，提升銷(xiāo)量最重要的還是自身對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)以及行業(yè)狀況的深刻理解以及準(zhǔn)確定位，在對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有實(shí)質(zhì)性了解，盲目投廣告其實(shí)就是是九死一生。
誤區(qū)二：進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)就有銷(xiāo)售
任何產(chǎn)品進(jìn)入到流通領(lǐng)域，都要面臨很多阻礙，其中最重要的是：消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)知程度。大型終端賣(mài)場(chǎng)的特點(diǎn)是：地理位置好、人流量大、產(chǎn)品種類(lèi)豐富，產(chǎn)品進(jìn)入之后很容易出形象，這些特點(diǎn)正是讓眾多商家產(chǎn)生誤區(qū)的根源所在!提到大賣(mài)場(chǎng)，之前的特點(diǎn)就不用重復(fù)了，與之前的特點(diǎn)相對(duì)應(yīng)的就是費(fèi)用高：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、贊助費(fèi)、促銷(xiāo)人員費(fèi)用、場(chǎng)地費(fèi)等等，如此高的投入成本是不是可以換來(lái)好回報(bào)?終端凈水雖然在國(guó)內(nèi)存在這么多年，還是處在培育引導(dǎo)階段，消費(fèi)者還沒(méi)有完全了解該產(chǎn)品的作用、特點(diǎn)和價(jià)值，而這些在大賣(mài)場(chǎng)這個(gè)特殊的銷(xiāo)售平臺(tái)很難短時(shí)間達(dá)到。消費(fèi)者在大賣(mài)場(chǎng)的停留時(shí)間制約了促銷(xiāo)人員去介紹和講解，而且終端凈水產(chǎn)品是需要反復(fù)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，這樣才能最終達(dá)成銷(xiāo)售。然而在大賣(mài)場(chǎng)里，除了費(fèi)用高、形象好之外，很難對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生實(shí)際的促進(jìn)作用。因此，現(xiàn)階段整個(gè)終端凈水行業(yè)業(yè)態(tài)還沒(méi)有發(fā)展到大賣(mài)場(chǎng)的流通領(lǐng)域。
誤區(qū)三：有關(guān)系就有銷(xiāo)售
這里的“有關(guān)系”就是我們經(jīng)銷(xiāo)商的人脈資源，鮮時(shí)代凈水器接觸過(guò)很多凈水器經(jīng)銷(xiāo)商，不乏一些位局高位的人，他們首先談到的某某單位是我什么親戚、同學(xué)之類(lèi)的，我只要打個(gè)招呼就安裝了，光關(guān)系這個(gè)銷(xiāo)量就不小。首先，作為新進(jìn)入行業(yè)者，不要盲目太相信人脈，人脈關(guān)系的確能給你短期帶來(lái)利潤(rùn)，它只能作為你進(jìn)入行業(yè)的一塊“敲門(mén)磚”，真正要在這個(gè)行業(yè)發(fā)展下去，首先要有戰(zhàn)略性眼光，從打造自己的服務(wù)體系和銷(xiāo)售體系去有計(jì)劃利用資源，運(yùn)用資源形成的銷(xiāo)售去培育自己的服務(wù)體系和銷(xiāo)售體系。如果僅僅靠關(guān)系做做生意，是不會(huì)長(zhǎng)久的。筆者接觸過(guò)一些人脈資源廣的客戶，一旦自身資源用完，對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有方向感，被消費(fèi)者的一些服務(wù)要求和產(chǎn)品售后拖的疲憊不堪，最后只有放棄行業(yè)，留下一句：這個(gè)行業(yè)太難做了。其結(jié)果是人生的這點(diǎn)人脈資源都讓你透支完了。
形象店的建設(shè)在塑造推廣品牌形象，營(yíng)造好的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境的確有促于銷(xiāo)售，意義也非常長(zhǎng)遠(yuǎn)，但有些經(jīng)銷(xiāo)商在這點(diǎn)上盲目樂(lè)觀，打造100平米、200平米形象店，其結(jié)果每月的利潤(rùn)連店面都無(wú)法生存。終端凈水行業(yè)形象店未來(lái)也是一種趨勢(shì)，但有些時(shí)候我們經(jīng)銷(xiāo)商也要考慮投入和產(chǎn)出是否成正比。在終端凈水產(chǎn)品目前的銷(xiāo)售情況來(lái)看，需要的是組合式的銷(xiāo)售，并且“行商”要好于“坐商”。而且，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)凈水產(chǎn)品的消費(fèi)者更看重的是專(zhuān)業(yè)性和服務(wù)，店面形象所占的比例較小。
以上這些誤區(qū)從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看也許可以帶來(lái)銷(xiāo)售，我們也贊成某些客戶的一些做法，但我們要理性分析市場(chǎng)，不要太盲目樂(lè)觀，要考慮投入與產(chǎn)出比的問(wèn)題，考慮你如何生存下去的問(wèn)題。市場(chǎng)需要培育，如果我們仔細(xì)去分析消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣以及自身的資源，創(chuàng)造消費(fèi)者，那么我們就能迅速在凈水行業(yè)站穩(wěn)腳扎下根。關(guān)于如何創(chuàng)造消費(fèi)者這個(gè)問(wèn)題從營(yíng)銷(xiāo)理論上來(lái)講有很多，以下我們從終端凈水操作實(shí)效性來(lái)討論作為區(qū)域凈水產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，面對(duì)我們的市場(chǎng)，面對(duì)對(duì)產(chǎn)品還不夠熟悉的消費(fèi)者，我們應(yīng)該如何去分析資源、整合資源，有效利用資源?如何去開(kāi)拓市場(chǎng)，如何創(chuàng)造消費(fèi)者? 鏈接地址：http://www.sg2009.com/news/696.html