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會議營銷模式的新突破 建立會議營銷模式的感官品牌戰(zhàn)略
來源：網絡 ?作者：admin ??發(fā)表時間：2015-11-02 14:38 ??查看：次
會議營銷模式至今，已有十多年的時間，從簡單的與顧客面對面溝通開始，到如今的聲色像的全方位會場氛圍營造。會議模式日新月異。
最初，會議營銷模式的出現(xiàn)主要是對市場傳統(tǒng)渠道的補充，從傳統(tǒng)市場過多的強調產品品牌的絕對發(fā)言權時，轉向對顧客一對一服務的個性化銷售，這一模式的出現(xiàn)迅速分割了龐大的市場人群，使市場升級到了顧客需求層次，同時，也讓從事于這一營銷模式的企業(yè)在業(yè)內名聲顯赫一時。后世學步者趨附于此，以前國內企業(yè)對雅芳、安利直銷模式不屑一顧，到認識這種方式。有的還瘋狂的模彷學習，并成為這一營銷模式的積極響應者，這其中與會議營銷模式的傳播不無相關?！ ?br /> “服務”已經對顧客不再具有殺傷力
“世界經理人”有一篇文章介紹，說是四流的企業(yè)做服務，三流的企業(yè)做產品，二流的企業(yè)做管理、一流的企業(yè)做文化?？梢?。服務也不見得是一件了不起的“武器”?！ ?br /> 我們不少企業(yè)一直熱衷于“服務之戰(zhàn)”，不知是中國的消費者對會議營銷企業(yè)服務的“抬愛”，還是限于目前國內市場的消費環(huán)境，僅憑熱情問候，端茶倒水就能打動顧客的“心”，隨著時間的流逝，這一點是不現(xiàn)實的。特定的市場環(huán)境造就了特定企業(yè)的發(fā)展。再則說，會議營銷中的服務也不是做得很好，在服務特色上，外企比我們更有優(yōu)勢，如星巴克、麥當勞，在營業(yè)店內，只要顧客不走，你坐一天到打烊都沒有人會打攪你。（現(xiàn)在麥當勞實行了24小時不間斷營業(yè)）這一份服務的大度和從容是一般會議企業(yè)能做到嗎？
服務的好壞已經不足以讓顧客感動，現(xiàn)在的顧客不會再為了你的一次親情服務，而產生對企業(yè)的高度信賴。從某種程度上說，即使你的服務再好，產品不行，顧客照常會跳腳罵人。而如今還有不少會議營銷企業(yè)把服務作當“靈丹妙藥”，遍灑市場，顧客不滿意，再加強服務質量，弄得顧客很反感，企業(yè)卻還不知道怎么回事？這樣做事，只會把路越走越窄，搬起石頭砸自己的腳?！ ?br /> 那么，如今的顧客要什么呢？難道顧客對優(yōu)質的服務不接受嗎？并不是這樣，只是因為凡事都在與時俱進之中，在步入個性化需求的市場時代，會議營銷企業(yè)還能把握住顧客的最新需求嗎？
服務不再輝煌，會議營銷該如何執(zhí)行下去？
會議銷售模式如金魚缸里的鯨魚，如何轉身？
過去，會議營銷無疑是市場補漏者，如今市場模式卻是百家爭鳴，銷售渠道五花八門，上十年的依葫蘆畫瓢還能有用嗎？一直以來，業(yè)內之士都對這種模式進行不斷改良，但改來改去都沒有傷筋動骨，只是把會議制度不斷完善，會場流程安排更加科學，人員素質更加培訓到位。注重細節(jié)，但也忽略了方向，現(xiàn)在一場銷售突破上萬的會議是越來越少，反而為了一場會議的準備時間是越來越長，會議銷售模式如同一條在金魚缸里長大的鯨魚，體積愈來愈無法轉身了?！ ?br /> 會議營銷模式的主要對象發(fā)生了改變，會議上的醫(yī)學專家，科學研發(fā)論斷及患者的現(xiàn)身說法都不足以讓顧客心動，換句話說，提供好產品是你廠家的責任，顧客在購買過程所享受的購買體驗卻是自已的，單一的強調自己產品的好壞，卻淡化了顧客在其中購買的感覺，這種溝通是單向的。就好像“溝”與“通”一樣，溝是手段，通才是結果。只有雙方認同，才能互利互惠?！ ?br /> 產品價值只是顧客購買價值的一部分，只有觸動顧客的心里價值才能讓顧客體驗到產品的價值?？墒侨绾巫岊櫩腕w驗產品的真正價值？
從親情服務走向產品價值任何一個顧客購買的都是產品的使用價值和品牌價值，服務只是產品的附加值，過多的強調服務，只會忽略產品的本身價值，回歸產品價值才能抓住會議銷售模式的核心，只有在產品價值的基礎上企業(yè)才能找到新的突破。
現(xiàn)在我們的會議組織者都在做著與競爭對手一樣的事情，從租酒店，邀會送邀請函，會場布局、會場音樂、標識都一樣，沒有什么特殊意義，會后讓很多顧客回想不起哪次參加誰與誰的會？顧客沒有品牌的概念，自然就談不上對某一產品的忠誠了，很多公司資源就這樣重復浪費了。
其實，顧客的最終目的還是要消費，滿意度，顧客體驗，感官品牌，這三者必不可少，滿意度是建立在顧客體驗和感官品牌的基礎上的，那什么是感官品牌呢？我們對整個世界的認識都是從感官開始的，品牌理念的傳播渠道涵蓋了我們的五種感官。感官品牌其實就是我們的感覺，這個感覺是顧客在購買前，交易中，購買后所有品牌的接觸點上構建起來的。顧客體驗對品牌價值具有重要影響，以星巴克為例，我們可以看到包括店面位置、店內環(huán)境、咖啡口味、員工服務等等在內的20個接觸點，構成了星巴克的情感曲線圖。短短二十年，星巴克已經成為了“美國文化”的一部分。
從產品價值中與對手區(qū)分，以建立感官品牌推動顧客體驗，實現(xiàn)銷售的最終完成。建立感官品牌戰(zhàn)略，必然是會議營銷模式的變革之路。
建立會議營銷模式的感官品牌戰(zhàn)略會議營銷本來就是體驗營銷和感性營銷，在會議營銷過程中，有多少是在介紹自己，恐怕介紹產品的居多，很多會銷現(xiàn)場都是在大講特講產品、科研實力和生產廠家，作為產品的銷售方卻遮遮掩掩，不敢亮出自己的品牌。珍奧在這方面做得不錯，它一直傳達著一種“做珍奧，我自豪”的公司理念，但這一個點并沒有得到發(fā)散，它只局限于是企業(yè)文化的一部分，顧客并沒有從中得到什么。
在會議模式中建立感官品牌戰(zhàn)略，通過顧客體驗，是實行這一戰(zhàn)略的關鍵因素。
感官品牌延伸產品群的發(fā)展，其實任何企業(yè)都要建立感官品牌，尤其是從事會議營銷模式的企業(yè)，跳開了展示終端，使產品直接與顧客面對面，老品種面臨著老化，新品種顧客又不認同，每天都會面臨這個問題。會銷企業(yè)中不少都擁有單一品種，并不是這些企業(yè)不想增加品種，只是增加的品種大多“水土不服”，同一顧客群體并不能得以資源共享。同樣，擁有多品種的會銷企業(yè)一直無法在顧客心目中形成統(tǒng)一的產品鏈，顧客購買的還是那幾個產品，眾多的產品只是展示宣傳。企業(yè)不應當依靠單一產品去延續(xù)自己的“生命力”！
如今，靠某一壟斷型產品生存的企業(yè)是不存在的，在產品日益同質化的市場競爭中，感官品牌戰(zhàn)略的建立，可以自然延伸產品群的發(fā)展，使得顧客在使用同一品牌下的不同產品時仍有同樣的感官體驗。在大歸屬中構建統(tǒng)一的銷售平臺，如果你的品牌沒有足夠的感官吸引力，顧客就會形成一次性消費，不能有效的強化這種感官愉快地傳遞給他們的朋友和家人，使企業(yè)品牌在顧客的口耳相傳的分享中得到良性傳播。
“展示”銷售力，多要顧客參與
要顧客參與，其實就是體驗形式，即是我們常說的體驗營銷，國外的一些企業(yè)已經做了一大步，我們會議營銷模式一直是這種體驗形式的忠誠實踐者，那么，在作為會議營銷的主導者醫(yī)藥、保健品、凈水器企業(yè)，又如何實現(xiàn)這份體驗呢？
眾多的會議企業(yè)的品牌力應當放大，不要互相在產品和所謂的服務上與同行一爭高低，要與同行拉開距離，要創(chuàng)造一種不受競爭影響，也不受會任何貨比三家因素影響的需求。實現(xiàn)產品的高效銷售，真正能擺脫傳傳營銷模式的束縛。在會議模式的這一大品牌上穿梭出自己的差異性，在打造整個會議文化，體驗價值觀和風格上有更多細節(jié)性的體驗環(huán)節(jié)和服務細節(jié)出現(xiàn)，給消費者更多的驚喜和快樂，這才能夠抓住消費者的心，讓消費者留下難忘的體驗之旅?！ ?br /> 其實，體驗的就是產品的“品牌力”，制定一個感官接觸點，激發(fā)顧客對產品及相關利益體的情感反應，有了感情的基礎，顧客可能會對競爭對手的產品十分反感，他們會竭力維護你的產品形象，他們?yōu)槟艹蔀榈谝慌鷵碛羞@種科技產品的一分子，而感到驕傲。所有的這種情感都會強烈的刺激顧客把這種產品品牌得以廣泛傳播?！ ?br /> 明確采取哪些最重要的措施，才能將這種在多個感官接觸點上進行接觸的過程轉化成為一次獨特的品牌感官體驗，是對會銷企業(yè)營銷能力的考驗。
最初，會議營銷模式的出現(xiàn)主要是對市場傳統(tǒng)渠道的補充，從傳統(tǒng)市場過多的強調產品品牌的絕對發(fā)言權時，轉向對顧客一對一服務的個性化銷售，這一模式的出現(xiàn)迅速分割了龐大的市場人群，使市場升級到了顧客需求層次，同時，也讓從事于這一營銷模式的企業(yè)在業(yè)內名聲顯赫一時。后世學步者趨附于此，以前國內企業(yè)對雅芳、安利直銷模式不屑一顧，到認識這種方式。有的還瘋狂的模彷學習，并成為這一營銷模式的積極響應者，這其中與會議營銷模式的傳播不無相關?！ ?br /> “服務”已經對顧客不再具有殺傷力
“世界經理人”有一篇文章介紹，說是四流的企業(yè)做服務，三流的企業(yè)做產品，二流的企業(yè)做管理、一流的企業(yè)做文化?？梢?。服務也不見得是一件了不起的“武器”?！ ?br /> 我們不少企業(yè)一直熱衷于“服務之戰(zhàn)”，不知是中國的消費者對會議營銷企業(yè)服務的“抬愛”，還是限于目前國內市場的消費環(huán)境，僅憑熱情問候，端茶倒水就能打動顧客的“心”，隨著時間的流逝，這一點是不現(xiàn)實的。特定的市場環(huán)境造就了特定企業(yè)的發(fā)展。再則說，會議營銷中的服務也不是做得很好，在服務特色上，外企比我們更有優(yōu)勢，如星巴克、麥當勞，在營業(yè)店內，只要顧客不走，你坐一天到打烊都沒有人會打攪你。（現(xiàn)在麥當勞實行了24小時不間斷營業(yè)）這一份服務的大度和從容是一般會議企業(yè)能做到嗎？
服務的好壞已經不足以讓顧客感動，現(xiàn)在的顧客不會再為了你的一次親情服務，而產生對企業(yè)的高度信賴。從某種程度上說，即使你的服務再好，產品不行，顧客照常會跳腳罵人。而如今還有不少會議營銷企業(yè)把服務作當“靈丹妙藥”，遍灑市場，顧客不滿意，再加強服務質量，弄得顧客很反感，企業(yè)卻還不知道怎么回事？這樣做事，只會把路越走越窄，搬起石頭砸自己的腳?！ ?br /> 那么，如今的顧客要什么呢？難道顧客對優(yōu)質的服務不接受嗎？并不是這樣，只是因為凡事都在與時俱進之中，在步入個性化需求的市場時代，會議營銷企業(yè)還能把握住顧客的最新需求嗎？
服務不再輝煌，會議營銷該如何執(zhí)行下去？
會議銷售模式如金魚缸里的鯨魚，如何轉身？
過去，會議營銷無疑是市場補漏者，如今市場模式卻是百家爭鳴，銷售渠道五花八門，上十年的依葫蘆畫瓢還能有用嗎？一直以來，業(yè)內之士都對這種模式進行不斷改良，但改來改去都沒有傷筋動骨，只是把會議制度不斷完善，會場流程安排更加科學，人員素質更加培訓到位。注重細節(jié)，但也忽略了方向，現(xiàn)在一場銷售突破上萬的會議是越來越少，反而為了一場會議的準備時間是越來越長，會議銷售模式如同一條在金魚缸里長大的鯨魚，體積愈來愈無法轉身了?！ ?br /> 會議營銷模式的主要對象發(fā)生了改變，會議上的醫(yī)學專家，科學研發(fā)論斷及患者的現(xiàn)身說法都不足以讓顧客心動，換句話說，提供好產品是你廠家的責任，顧客在購買過程所享受的購買體驗卻是自已的，單一的強調自己產品的好壞，卻淡化了顧客在其中購買的感覺，這種溝通是單向的。就好像“溝”與“通”一樣，溝是手段，通才是結果。只有雙方認同，才能互利互惠?！ ?br /> 產品價值只是顧客購買價值的一部分，只有觸動顧客的心里價值才能讓顧客體驗到產品的價值?？墒侨绾巫岊櫩腕w驗產品的真正價值？
從親情服務走向產品價值任何一個顧客購買的都是產品的使用價值和品牌價值，服務只是產品的附加值，過多的強調服務，只會忽略產品的本身價值，回歸產品價值才能抓住會議銷售模式的核心，只有在產品價值的基礎上企業(yè)才能找到新的突破。
現(xiàn)在我們的會議組織者都在做著與競爭對手一樣的事情，從租酒店，邀會送邀請函，會場布局、會場音樂、標識都一樣，沒有什么特殊意義，會后讓很多顧客回想不起哪次參加誰與誰的會？顧客沒有品牌的概念，自然就談不上對某一產品的忠誠了，很多公司資源就這樣重復浪費了。
其實，顧客的最終目的還是要消費，滿意度，顧客體驗，感官品牌，這三者必不可少，滿意度是建立在顧客體驗和感官品牌的基礎上的，那什么是感官品牌呢？我們對整個世界的認識都是從感官開始的，品牌理念的傳播渠道涵蓋了我們的五種感官。感官品牌其實就是我們的感覺，這個感覺是顧客在購買前，交易中，購買后所有品牌的接觸點上構建起來的。顧客體驗對品牌價值具有重要影響，以星巴克為例，我們可以看到包括店面位置、店內環(huán)境、咖啡口味、員工服務等等在內的20個接觸點，構成了星巴克的情感曲線圖。短短二十年，星巴克已經成為了“美國文化”的一部分。
從產品價值中與對手區(qū)分，以建立感官品牌推動顧客體驗，實現(xiàn)銷售的最終完成。建立感官品牌戰(zhàn)略，必然是會議營銷模式的變革之路。
建立會議營銷模式的感官品牌戰(zhàn)略會議營銷本來就是體驗營銷和感性營銷，在會議營銷過程中，有多少是在介紹自己，恐怕介紹產品的居多，很多會銷現(xiàn)場都是在大講特講產品、科研實力和生產廠家，作為產品的銷售方卻遮遮掩掩，不敢亮出自己的品牌。珍奧在這方面做得不錯，它一直傳達著一種“做珍奧，我自豪”的公司理念，但這一個點并沒有得到發(fā)散，它只局限于是企業(yè)文化的一部分，顧客并沒有從中得到什么。
在會議模式中建立感官品牌戰(zhàn)略，通過顧客體驗，是實行這一戰(zhàn)略的關鍵因素。
感官品牌延伸產品群的發(fā)展，其實任何企業(yè)都要建立感官品牌，尤其是從事會議營銷模式的企業(yè)，跳開了展示終端，使產品直接與顧客面對面，老品種面臨著老化，新品種顧客又不認同，每天都會面臨這個問題。會銷企業(yè)中不少都擁有單一品種，并不是這些企業(yè)不想增加品種，只是增加的品種大多“水土不服”，同一顧客群體并不能得以資源共享。同樣，擁有多品種的會銷企業(yè)一直無法在顧客心目中形成統(tǒng)一的產品鏈，顧客購買的還是那幾個產品，眾多的產品只是展示宣傳。企業(yè)不應當依靠單一產品去延續(xù)自己的“生命力”！
如今，靠某一壟斷型產品生存的企業(yè)是不存在的，在產品日益同質化的市場競爭中，感官品牌戰(zhàn)略的建立，可以自然延伸產品群的發(fā)展，使得顧客在使用同一品牌下的不同產品時仍有同樣的感官體驗。在大歸屬中構建統(tǒng)一的銷售平臺，如果你的品牌沒有足夠的感官吸引力，顧客就會形成一次性消費，不能有效的強化這種感官愉快地傳遞給他們的朋友和家人，使企業(yè)品牌在顧客的口耳相傳的分享中得到良性傳播。
“展示”銷售力，多要顧客參與
要顧客參與，其實就是體驗形式，即是我們常說的體驗營銷，國外的一些企業(yè)已經做了一大步，我們會議營銷模式一直是這種體驗形式的忠誠實踐者，那么，在作為會議營銷的主導者醫(yī)藥、保健品、凈水器企業(yè)，又如何實現(xiàn)這份體驗呢？
眾多的會議企業(yè)的品牌力應當放大，不要互相在產品和所謂的服務上與同行一爭高低，要與同行拉開距離，要創(chuàng)造一種不受競爭影響，也不受會任何貨比三家因素影響的需求。實現(xiàn)產品的高效銷售，真正能擺脫傳傳營銷模式的束縛。在會議模式的這一大品牌上穿梭出自己的差異性，在打造整個會議文化，體驗價值觀和風格上有更多細節(jié)性的體驗環(huán)節(jié)和服務細節(jié)出現(xiàn)，給消費者更多的驚喜和快樂，這才能夠抓住消費者的心，讓消費者留下難忘的體驗之旅?！ ?br /> 其實，體驗的就是產品的“品牌力”，制定一個感官接觸點，激發(fā)顧客對產品及相關利益體的情感反應，有了感情的基礎，顧客可能會對競爭對手的產品十分反感，他們會竭力維護你的產品形象，他們?yōu)槟艹蔀榈谝慌鷵碛羞@種科技產品的一分子，而感到驕傲。所有的這種情感都會強烈的刺激顧客把這種產品品牌得以廣泛傳播?！ ?br /> 明確采取哪些最重要的措施，才能將這種在多個感官接觸點上進行接觸的過程轉化成為一次獨特的品牌感官體驗，是對會銷企業(yè)營銷能力的考驗。