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凈水器代理商和經(jīng)銷商如何快速打開空白市場
來源：網(wǎng)絡(luò) ?作者：鮮時(shí)代 ??發(fā)表時(shí)間：2016-08-06 15:32 ??查看：次
低成本、快速的開拓凈水器空白區(qū)域市場是多數(shù)凈水器生產(chǎn)企業(yè)的開拓策略。“低成本”是一個(gè)相對概念，并不是說花的錢越少越好，而是指最低的投入風(fēng)險(xiǎn)。區(qū)域經(jīng)理必須明白，企業(yè)從來不怕對市場進(jìn)行投入，而是擔(dān)心收不回投入，沒有必勝的把握。“快速”并不是指一朝一夕，而是一個(gè)階段性概念。
市場規(guī)劃：今天的選擇是明天的業(yè)績。對戰(zhàn)爭來講，決定最終勝負(fù)的不是階段性的戰(zhàn)術(shù)或者幾次戰(zhàn)斗，而是長遠(yuǎn)、全面的戰(zhàn)略規(guī)劃，開拓凈水器的空白區(qū)域市場無異于一場戰(zhàn)爭。凈水器代理經(jīng)銷商或區(qū)域經(jīng)理進(jìn)入新市場做完市場調(diào)查，根據(jù)市場情況、競爭對手整合自身資源，進(jìn)行戰(zhàn)略布局對整個(gè)空白區(qū)域的成功開拓至關(guān)重要。一般來講，進(jìn)入新市場的戰(zhàn)略規(guī)劃要從以下三個(gè)方面入手。
一、產(chǎn)品規(guī)劃
在市場操作當(dāng)中，我們只有選擇了合適的產(chǎn)品，并對其進(jìn)行不同的市場細(xì)分與定位，才能為空白區(qū)域市場開拓后的良性運(yùn)作打下基礎(chǔ)。產(chǎn)品是影響空白區(qū)域市場能否成功的關(guān)鍵。
1.根據(jù)消費(fèi)者喜好確定產(chǎn)品類別。南甜北咸，西辣東酸。我國地大人多，不同地域都有不同的消費(fèi)習(xí)慣。因此，圍繞市場所表現(xiàn)出來的不同的產(chǎn)品需求，把合適的產(chǎn)品放到合適的市場銷售給合適的消費(fèi)者，是產(chǎn)品進(jìn)入空白區(qū)域市場后能否快速讓消費(fèi)者及市場接受的前提和保障。產(chǎn)品細(xì)分的步驟是一要找到目標(biāo)消費(fèi)群，研究他們的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)喜好，從而確定最終進(jìn)入空白市場的產(chǎn)品系列。
2.根據(jù)消費(fèi)能力確定產(chǎn)品檔次。不同的地域經(jīng)濟(jì)水平不同、市場的消費(fèi)能力、消費(fèi)者的消費(fèi)偏好都可能有所不同。因此一定要根據(jù)市場的消費(fèi)能力和可接受的價(jià)格確定新市場主推產(chǎn)品的檔次。
3.根據(jù)市場策略進(jìn)行凈水器的產(chǎn)品組合。從不同價(jià)位產(chǎn)品承擔(dān)的市場使命上來講，一般都是高檔產(chǎn)品樹形象，中檔產(chǎn)品求利潤圖發(fā)展，低檔產(chǎn)品求銷量占市場。在產(chǎn)品組合時(shí)，要注意產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性，要注意在各個(gè)階段他們不同的市場使命、分清主次，從而更好地應(yīng)對市場競爭變化的各種情況。很多凈水器企業(yè)在進(jìn)入空白區(qū)域市場時(shí)，一般都要挑選一個(gè)“炮灰”產(chǎn)品，對市場進(jìn)行“沖鋒”，待市場做到一定程度，提高了鋪市率，搶占了一定的市場份額，引起了競品的注意后，再順利導(dǎo)入跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到既攻占了市場又保證了利潤的目的。
只有對產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)的定位與定性，并根據(jù)市場格局對產(chǎn)品做出明確的分工和組合，才能在新市場開拓中充分發(fā)揮各個(gè)產(chǎn)品的作用，為低成本快速開拓空白區(qū)域市場打下根基。
二、渠道規(guī)劃
在對凈水器產(chǎn)品進(jìn)行了規(guī)劃與布局后，選擇合適的渠道模式，讓產(chǎn)品以最低的成本、最快的速度、最大化地進(jìn)入消費(fèi)終端尤為重要。常見的渠道規(guī)劃有如下幾種：
1.扁平化渠道模式。采取直建終端的方式，通過樹立構(gòu)建大終端的概念，可以為低成本快速啟動(dòng)市場打下良好的基礎(chǔ)。渠道的扁平化布局要注意結(jié)合企業(yè)自身的資源，因?yàn)榍涝蕉?，所涉及的投入相對越大。因此，需要企業(yè)根據(jù)自己的資源配置能力與戰(zhàn)略市場重點(diǎn)進(jìn)行權(quán)衡與取舍，避免“投個(gè)西瓜，收個(gè)芝麻”的結(jié)局。
2.常規(guī)渠道模式。產(chǎn)品從凈水器廠家到一批、二批、零售終端這種渠道布局模式，既充分利用了凈水器渠道商的現(xiàn)有資源，也節(jié)省了凈水器廠家的投入費(fèi)用，也是低成本、快速啟動(dòng)空白區(qū)域市場的一種選擇。
3.創(chuàng)新渠道模式。在做好傳統(tǒng)銷售通路的同時(shí)，根據(jù)產(chǎn)品特征不失時(shí)宜地開辟第二戰(zhàn)場，如團(tuán)購、網(wǎng)購等渠道模式，也是在新市場產(chǎn)品迅速上量的一種方式。
三、戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃
低成本快速啟動(dòng)市場，與對市場的戰(zhàn)略布局、戰(zhàn)術(shù)部署有很大的關(guān)系，市場布局通常遵循以下原則：
1.資源聚焦原則。既然我們想快速、低成本地啟動(dòng)市場，那么，在資源的使用與分配上就要體現(xiàn)聚焦的原則，從而避免“撒胡椒面”式的平均用力現(xiàn)象。通過集中人力、財(cái)力、物力等，優(yōu)化資源使用，這看似是一筆大投入，但是通過資源聚焦所實(shí)際產(chǎn)生的市場銷量與市場貢獻(xiàn)率卻遠(yuǎn)比投入平均、銷量波瀾不驚、市場沒有后勁的方式好出許多。資源聚焦所產(chǎn)生的市場能量釋放，足以沖抵先期的很多市場投入，也就是說有價(jià)值的資源聚焦使用，相比于市場所帶來的較大收益微乎其微。
2.策略適用原則。進(jìn)入空白區(qū)域市場，是采用中心城市帶動(dòng)周邊縣市、農(nóng)村包圍城市還是特殊渠道拉動(dòng)，對市場的開發(fā)難易程度都有直接的影響。采取什么樣的市場進(jìn)入策略，要通過綜合考慮產(chǎn)品特征、進(jìn)入?yún)^(qū)域的消費(fèi)潛力分布、可利用的渠道商資源，特別是競爭對手以及市場進(jìn)入壁壘等因素來決定。最適用市場情況的、最容易取得突破的就是最好的策略。
3.穩(wěn)步推進(jìn)原則。在大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理心里，經(jīng)驗(yàn)是他們操作市場最寶貴的資源。但是如果經(jīng)驗(yàn)一旦脫離了實(shí)際，那么經(jīng)驗(yàn)也往往會(huì)成為導(dǎo)致失敗的罪魁禍?zhǔn)?。進(jìn)入新市場，面對新的消費(fèi)者、新的市場競爭結(jié)構(gòu)、新的渠道商資源，區(qū)域經(jīng)理萬不可一進(jìn)入市場就單純依據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行大規(guī)模地進(jìn)攻，而要穩(wěn)步推進(jìn)，以防在大規(guī)模進(jìn)攻中出現(xiàn)大的原則性的失誤，到那時(shí)即使發(fā)現(xiàn)，面對企業(yè)給予有限的市場開發(fā)資源，想補(bǔ)救，也悔之晚矣。
進(jìn)入空白區(qū)域，詳盡的市場調(diào)查、周密的戰(zhàn)略布局必不可少。但是選擇試驗(yàn)田驗(yàn)證市場預(yù)測的準(zhǔn)確性、戰(zhàn)略布局的合理性以及總結(jié)一套在整個(gè)空白區(qū)域市場行之有效的市場開發(fā)模式同等重要。
樣板市場：首戰(zhàn)必“勝”。打造樣板市場是開拓空白區(qū)域市場，保證低成本的重要環(huán)節(jié)。開發(fā)空白區(qū)域市場就像摸著石頭過河，把公司所有的資源都?jí)涸谡麄€(gè)空白區(qū)域碰運(yùn)氣，還是先用一小部分資源做一塊試驗(yàn)田，試探河水的深淺，尋找一個(gè)最佳的黃金線路，然后再讓大部隊(duì)穩(wěn)操勝券地渡河是保證整個(gè)空白區(qū)域?qū)崿F(xiàn)低成本開拓的關(guān)鍵。通過樣板市場要實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的，在選擇樣板市場時(shí)要注意兩個(gè)問題。
通過樣板市場要實(shí)現(xiàn)的三個(gè)目的：
1.總結(jié)一套模式。通過樣板市場，總結(jié)可行的、有效的，能在整個(gè)空白區(qū)域迅速推廣復(fù)制的市場運(yùn)作模式，是檢驗(yàn)樣板市場是否成功的首要指標(biāo)。樣板市場的銷量再大、利潤再高，如果它的市場運(yùn)作模式在整個(gè)空白區(qū)域沒有可借鑒性，不能在其他市場推廣、復(fù)制，那么樣板市場同樣是失敗的。這里的模式一般包含以下幾個(gè)方面：凈水器產(chǎn)品組合模式、渠道組合模式、促銷組合模式、市場運(yùn)作模式等。
2.培養(yǎng)一支隊(duì)伍。樣板市場好比銷售人員的練兵場和銷售實(shí)戰(zhàn)的課堂，通過樣板市場的運(yùn)作，使企業(yè)的銷售人員奮戰(zhàn)在市場的一線，而不是坐在辦公室里紙上談兵。通過樣板市場的運(yùn)作，使銷售人員對公司的產(chǎn)品銷售情況有個(gè)真實(shí)的了解，增長他們的銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧，為開拓其他市場培養(yǎng)一群具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)。
3.樹立一個(gè)典范。榜樣的力量是無窮的。打造樣板市場，除了為給整個(gè)區(qū)域市場摸索一套模式、培養(yǎng)一支隊(duì)伍外，還有一點(diǎn)就是為整個(gè)空白區(qū)域樹立一個(gè)學(xué)習(xí)的典范，為渠道商、業(yè)務(wù)人員樹立“市場前景風(fēng)光無限好”的案例和信心。
選擇樣板市場要注意的兩個(gè)問題
1.要有代表性。因?yàn)樽鰳影迨袌霾粌H僅是為了做好一個(gè)市場，更是為了通過對一個(gè)市場的摸索，總結(jié)出對整個(gè)空白區(qū)域都適用的營銷模式。所以在選擇樣板市場時(shí)，要選擇能代表整個(gè)空白區(qū)域特征的市場。比如做豬肉系列產(chǎn)品的到一個(gè)空白區(qū)域，如果你選擇了一個(gè)整個(gè)區(qū)域唯一的回民數(shù)量大于漢民數(shù)量的地方做樣板市場，那么在這里的市場情況顯然不適合整個(gè)區(qū)域。
2.要有輻射力。選擇樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)除了要具有代表性外，另外一點(diǎn)就是要有輻射力。也就是說一方面樣板市場的市場地位對整個(gè)空白區(qū)域的消費(fèi)潮流有一定的影響，能使空白區(qū)域其他市場的渠道商相信在樣板市場出現(xiàn)的“大好局面”同樣會(huì)在他們那里發(fā)生；另外一方面盡量選擇在整個(gè)空白區(qū)域的中心位置，這樣不僅便于其他市場的渠道商來樣板市場參觀、學(xué)習(xí)，也會(huì)給公司節(jié)省一筆差旅費(fèi)用。
作為整個(gè)空白區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的“黃埔軍校”、市場操作模式的“生產(chǎn)基地”、其他市場學(xué)習(xí)的楷模，樣板市場對整個(gè)空白區(qū)域來說牽一發(fā)而動(dòng)全身。因此區(qū)域經(jīng)理不僅要對樣板市場給予高度的重視，而且在樣板市場的操作過程中只許成功，不許失敗。當(dāng)然，衡量樣板市場成功的標(biāo)準(zhǔn)不是具體的利潤指標(biāo)，而是在整個(gè)空白區(qū)域可復(fù)制的操作模式有沒有形成、有沒有打造出一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍、有沒有為整個(gè)空白區(qū)域樹立一個(gè)標(biāo)桿。通過樣板市場只有達(dá)到了上述目的，在整個(gè)空白區(qū)域的市場快速開拓中才有“章”可循、有“人”去做、有“模”可學(xué)。
推廣篇
模式推廣：快速復(fù)制。經(jīng)過對空白市場的摸索，我們已經(jīng)完成試點(diǎn)市場或者說重點(diǎn)樣板市場的運(yùn)作，并積累了凈水器空白市場運(yùn)作方面的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。那么，如何讓我們的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)轉(zhuǎn)化為整個(gè)空白市場開發(fā)運(yùn)作的模式，并迅速地將這種模式導(dǎo)入整個(gè)空白市場，對整個(gè)空白區(qū)域能否實(shí)現(xiàn)快速開拓最為關(guān)鍵。要快速復(fù)制樣板市場的操作模式，使要開拓的整個(gè)區(qū)域迅速啟動(dòng)，必須要解決好以下4個(gè)方面的問題：
1、人力資源配置
空白市場的開發(fā)運(yùn)作既可以看成是一項(xiàng)專項(xiàng)工作，又可以看成是一項(xiàng)營銷擴(kuò)張性工作。這種擴(kuò)張性會(huì)讓原有的資源趨于緊張，尤其是人力資源，因?yàn)榭瞻资袌鲩_發(fā)運(yùn)作面臨著大量的人的工作，而非單純的費(fèi)用就能解決的。所以在調(diào)整好戰(zhàn)略、總結(jié)出模式，讓成功經(jīng)驗(yàn)在空白區(qū)域全面開花前，首先要解決好人的問題。區(qū)域經(jīng)理在快速開拓整個(gè)凈水器空白區(qū)域市場時(shí)，可以從以下3個(gè)方面解決人力資源瓶頸：a、向人力資源部請?jiān)?，從其他成熟區(qū)域借調(diào)。b、在當(dāng)?shù)卣衅感氯恕Ｓ捎谑袌鲩_發(fā)的操作模式已經(jīng)成熟，所以對業(yè)務(wù)人員個(gè)人發(fā)揮的能力不是太高，可以在當(dāng)?shù)卣衅敢慌氯顺鋵?shí)到整個(gè)空白區(qū)域的開發(fā)隊(duì)伍中。C、充分利用渠道商的人力資源，節(jié)省公司在區(qū)域的人力資源配備。
2、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
對團(tuán)隊(duì)人力資源進(jìn)行整合后，區(qū)域經(jīng)理必須對所有人員，進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)嚴(yán)格的培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，使全體銷售人員明白整個(gè)戰(zhàn)略布局、掌握通過樣板市場總結(jié)出的具體的操作方法、樹立必勝的信心。通過樣板市場的摸索、總結(jié)，制造出快速攻克空白區(qū)域市場的武器遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須讓營銷戰(zhàn)士意識(shí)到“武器”的重要性以及使用方法，并在實(shí)際戰(zhàn)斗中使用武器。這樣才能體現(xiàn)樣板市場的價(jià)值，充分發(fā)揮模式的作用。
3、組織分工
在這種市場開拓模式中，一定要注意人員的組織分工。一方面，在樣板市場做過的銷售人員、從其他區(qū)域抽調(diào)的人員、渠道商的銷售人員在整個(gè)市場開拓過程中擔(dān)當(dāng)什么樣的角色、發(fā)揮什么樣的作用，區(qū)域經(jīng)理一定要心中有數(shù)，并合理安排。另外一方面，可以根據(jù)總結(jié)出的市場開拓模式、每個(gè)銷售人員的特長進(jìn)行流程分工，如根據(jù)人員專長分為信息調(diào)研組、客戶開發(fā)組、市場維護(hù)組等，充分利用每個(gè)人的專長，實(shí)現(xiàn)人力資源的最大化利用。
4、市場督導(dǎo)
在整個(gè)市場開拓中，進(jìn)行嚴(yán)密的市場督察和具體問題的指導(dǎo)。由于樣板市場的摸索，已經(jīng)初步完成了適用的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場操作模式，所以要嚴(yán)密監(jiān)督各個(gè)市場的銷售人員有沒有嚴(yán)格按照公司的戰(zhàn)略布局和總結(jié)的操作模式進(jìn)行落實(shí)。如果發(fā)現(xiàn)銷售人員沒有按照公司既定的戰(zhàn)略方針、操作模式進(jìn)行運(yùn)作，即使市場業(yè)績不錯(cuò)，也要嚴(yán)懲不貸。同時(shí)對市場存在的個(gè)性問題，要具體問題具體對待，及時(shí)處理，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的共性問題及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，改進(jìn)操作模式。
如何低成本快速啟動(dòng)凈水器市場，不僅是區(qū)域經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)，也是大部分企業(yè)面臨的難題。作為區(qū)域經(jīng)理，無論在什么行業(yè)、什么企業(yè)，進(jìn)入一個(gè)新市場后一定要根據(jù)市場調(diào)查對整個(gè)空白區(qū)域市場進(jìn)行詳盡、科學(xué)的戰(zhàn)略布局；其次要通過樣板市場檢驗(yàn)戰(zhàn)略布局的正確性以及總結(jié)一套在整個(gè)空白區(qū)域都行之有效的運(yùn)作模式；最后根據(jù)戰(zhàn)略布局，利用總結(jié)的運(yùn)作模式在整個(gè)區(qū)域進(jìn)行復(fù)制推廣。只有這樣，才能把凈水器企業(yè)的進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)降到最低，最終實(shí)現(xiàn)低成本快速開拓空白區(qū)域市場的目的。
市場規(guī)劃：今天的選擇是明天的業(yè)績。對戰(zhàn)爭來講，決定最終勝負(fù)的不是階段性的戰(zhàn)術(shù)或者幾次戰(zhàn)斗，而是長遠(yuǎn)、全面的戰(zhàn)略規(guī)劃，開拓凈水器的空白區(qū)域市場無異于一場戰(zhàn)爭。凈水器代理經(jīng)銷商或區(qū)域經(jīng)理進(jìn)入新市場做完市場調(diào)查，根據(jù)市場情況、競爭對手整合自身資源，進(jìn)行戰(zhàn)略布局對整個(gè)空白區(qū)域的成功開拓至關(guān)重要。一般來講，進(jìn)入新市場的戰(zhàn)略規(guī)劃要從以下三個(gè)方面入手。
一、產(chǎn)品規(guī)劃
在市場操作當(dāng)中，我們只有選擇了合適的產(chǎn)品，并對其進(jìn)行不同的市場細(xì)分與定位，才能為空白區(qū)域市場開拓后的良性運(yùn)作打下基礎(chǔ)。產(chǎn)品是影響空白區(qū)域市場能否成功的關(guān)鍵。
1.根據(jù)消費(fèi)者喜好確定產(chǎn)品類別。南甜北咸，西辣東酸。我國地大人多，不同地域都有不同的消費(fèi)習(xí)慣。因此，圍繞市場所表現(xiàn)出來的不同的產(chǎn)品需求，把合適的產(chǎn)品放到合適的市場銷售給合適的消費(fèi)者，是產(chǎn)品進(jìn)入空白區(qū)域市場后能否快速讓消費(fèi)者及市場接受的前提和保障。產(chǎn)品細(xì)分的步驟是一要找到目標(biāo)消費(fèi)群，研究他們的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)喜好，從而確定最終進(jìn)入空白市場的產(chǎn)品系列。
2.根據(jù)消費(fèi)能力確定產(chǎn)品檔次。不同的地域經(jīng)濟(jì)水平不同、市場的消費(fèi)能力、消費(fèi)者的消費(fèi)偏好都可能有所不同。因此一定要根據(jù)市場的消費(fèi)能力和可接受的價(jià)格確定新市場主推產(chǎn)品的檔次。
3.根據(jù)市場策略進(jìn)行凈水器的產(chǎn)品組合。從不同價(jià)位產(chǎn)品承擔(dān)的市場使命上來講，一般都是高檔產(chǎn)品樹形象，中檔產(chǎn)品求利潤圖發(fā)展，低檔產(chǎn)品求銷量占市場。在產(chǎn)品組合時(shí)，要注意產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性，要注意在各個(gè)階段他們不同的市場使命、分清主次，從而更好地應(yīng)對市場競爭變化的各種情況。很多凈水器企業(yè)在進(jìn)入空白區(qū)域市場時(shí)，一般都要挑選一個(gè)“炮灰”產(chǎn)品，對市場進(jìn)行“沖鋒”，待市場做到一定程度，提高了鋪市率，搶占了一定的市場份額，引起了競品的注意后，再順利導(dǎo)入跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到既攻占了市場又保證了利潤的目的。
只有對產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)的定位與定性，并根據(jù)市場格局對產(chǎn)品做出明確的分工和組合，才能在新市場開拓中充分發(fā)揮各個(gè)產(chǎn)品的作用，為低成本快速開拓空白區(qū)域市場打下根基。
二、渠道規(guī)劃
在對凈水器產(chǎn)品進(jìn)行了規(guī)劃與布局后，選擇合適的渠道模式，讓產(chǎn)品以最低的成本、最快的速度、最大化地進(jìn)入消費(fèi)終端尤為重要。常見的渠道規(guī)劃有如下幾種：
1.扁平化渠道模式。采取直建終端的方式，通過樹立構(gòu)建大終端的概念，可以為低成本快速啟動(dòng)市場打下良好的基礎(chǔ)。渠道的扁平化布局要注意結(jié)合企業(yè)自身的資源，因?yàn)榍涝蕉?，所涉及的投入相對越大。因此，需要企業(yè)根據(jù)自己的資源配置能力與戰(zhàn)略市場重點(diǎn)進(jìn)行權(quán)衡與取舍，避免“投個(gè)西瓜，收個(gè)芝麻”的結(jié)局。
2.常規(guī)渠道模式。產(chǎn)品從凈水器廠家到一批、二批、零售終端這種渠道布局模式，既充分利用了凈水器渠道商的現(xiàn)有資源，也節(jié)省了凈水器廠家的投入費(fèi)用，也是低成本、快速啟動(dòng)空白區(qū)域市場的一種選擇。
3.創(chuàng)新渠道模式。在做好傳統(tǒng)銷售通路的同時(shí)，根據(jù)產(chǎn)品特征不失時(shí)宜地開辟第二戰(zhàn)場，如團(tuán)購、網(wǎng)購等渠道模式，也是在新市場產(chǎn)品迅速上量的一種方式。
三、戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃
低成本快速啟動(dòng)市場，與對市場的戰(zhàn)略布局、戰(zhàn)術(shù)部署有很大的關(guān)系，市場布局通常遵循以下原則：
1.資源聚焦原則。既然我們想快速、低成本地啟動(dòng)市場，那么，在資源的使用與分配上就要體現(xiàn)聚焦的原則，從而避免“撒胡椒面”式的平均用力現(xiàn)象。通過集中人力、財(cái)力、物力等，優(yōu)化資源使用，這看似是一筆大投入，但是通過資源聚焦所實(shí)際產(chǎn)生的市場銷量與市場貢獻(xiàn)率卻遠(yuǎn)比投入平均、銷量波瀾不驚、市場沒有后勁的方式好出許多。資源聚焦所產(chǎn)生的市場能量釋放，足以沖抵先期的很多市場投入，也就是說有價(jià)值的資源聚焦使用，相比于市場所帶來的較大收益微乎其微。
2.策略適用原則。進(jìn)入空白區(qū)域市場，是采用中心城市帶動(dòng)周邊縣市、農(nóng)村包圍城市還是特殊渠道拉動(dòng)，對市場的開發(fā)難易程度都有直接的影響。采取什么樣的市場進(jìn)入策略，要通過綜合考慮產(chǎn)品特征、進(jìn)入?yún)^(qū)域的消費(fèi)潛力分布、可利用的渠道商資源，特別是競爭對手以及市場進(jìn)入壁壘等因素來決定。最適用市場情況的、最容易取得突破的就是最好的策略。
3.穩(wěn)步推進(jìn)原則。在大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理心里，經(jīng)驗(yàn)是他們操作市場最寶貴的資源。但是如果經(jīng)驗(yàn)一旦脫離了實(shí)際，那么經(jīng)驗(yàn)也往往會(huì)成為導(dǎo)致失敗的罪魁禍?zhǔn)?。進(jìn)入新市場，面對新的消費(fèi)者、新的市場競爭結(jié)構(gòu)、新的渠道商資源，區(qū)域經(jīng)理萬不可一進(jìn)入市場就單純依據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行大規(guī)模地進(jìn)攻，而要穩(wěn)步推進(jìn)，以防在大規(guī)模進(jìn)攻中出現(xiàn)大的原則性的失誤，到那時(shí)即使發(fā)現(xiàn)，面對企業(yè)給予有限的市場開發(fā)資源，想補(bǔ)救，也悔之晚矣。
進(jìn)入空白區(qū)域，詳盡的市場調(diào)查、周密的戰(zhàn)略布局必不可少。但是選擇試驗(yàn)田驗(yàn)證市場預(yù)測的準(zhǔn)確性、戰(zhàn)略布局的合理性以及總結(jié)一套在整個(gè)空白區(qū)域市場行之有效的市場開發(fā)模式同等重要。
樣板市場：首戰(zhàn)必“勝”。打造樣板市場是開拓空白區(qū)域市場，保證低成本的重要環(huán)節(jié)。開發(fā)空白區(qū)域市場就像摸著石頭過河，把公司所有的資源都?jí)涸谡麄€(gè)空白區(qū)域碰運(yùn)氣，還是先用一小部分資源做一塊試驗(yàn)田，試探河水的深淺，尋找一個(gè)最佳的黃金線路，然后再讓大部隊(duì)穩(wěn)操勝券地渡河是保證整個(gè)空白區(qū)域?qū)崿F(xiàn)低成本開拓的關(guān)鍵。通過樣板市場要實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的，在選擇樣板市場時(shí)要注意兩個(gè)問題。
通過樣板市場要實(shí)現(xiàn)的三個(gè)目的：
1.總結(jié)一套模式。通過樣板市場，總結(jié)可行的、有效的，能在整個(gè)空白區(qū)域迅速推廣復(fù)制的市場運(yùn)作模式，是檢驗(yàn)樣板市場是否成功的首要指標(biāo)。樣板市場的銷量再大、利潤再高，如果它的市場運(yùn)作模式在整個(gè)空白區(qū)域沒有可借鑒性，不能在其他市場推廣、復(fù)制，那么樣板市場同樣是失敗的。這里的模式一般包含以下幾個(gè)方面：凈水器產(chǎn)品組合模式、渠道組合模式、促銷組合模式、市場運(yùn)作模式等。
2.培養(yǎng)一支隊(duì)伍。樣板市場好比銷售人員的練兵場和銷售實(shí)戰(zhàn)的課堂，通過樣板市場的運(yùn)作，使企業(yè)的銷售人員奮戰(zhàn)在市場的一線，而不是坐在辦公室里紙上談兵。通過樣板市場的運(yùn)作，使銷售人員對公司的產(chǎn)品銷售情況有個(gè)真實(shí)的了解，增長他們的銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧，為開拓其他市場培養(yǎng)一群具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)。
3.樹立一個(gè)典范。榜樣的力量是無窮的。打造樣板市場，除了為給整個(gè)區(qū)域市場摸索一套模式、培養(yǎng)一支隊(duì)伍外，還有一點(diǎn)就是為整個(gè)空白區(qū)域樹立一個(gè)學(xué)習(xí)的典范，為渠道商、業(yè)務(wù)人員樹立“市場前景風(fēng)光無限好”的案例和信心。
選擇樣板市場要注意的兩個(gè)問題
1.要有代表性。因?yàn)樽鰳影迨袌霾粌H僅是為了做好一個(gè)市場，更是為了通過對一個(gè)市場的摸索，總結(jié)出對整個(gè)空白區(qū)域都適用的營銷模式。所以在選擇樣板市場時(shí)，要選擇能代表整個(gè)空白區(qū)域特征的市場。比如做豬肉系列產(chǎn)品的到一個(gè)空白區(qū)域，如果你選擇了一個(gè)整個(gè)區(qū)域唯一的回民數(shù)量大于漢民數(shù)量的地方做樣板市場，那么在這里的市場情況顯然不適合整個(gè)區(qū)域。
2.要有輻射力。選擇樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)除了要具有代表性外，另外一點(diǎn)就是要有輻射力。也就是說一方面樣板市場的市場地位對整個(gè)空白區(qū)域的消費(fèi)潮流有一定的影響，能使空白區(qū)域其他市場的渠道商相信在樣板市場出現(xiàn)的“大好局面”同樣會(huì)在他們那里發(fā)生；另外一方面盡量選擇在整個(gè)空白區(qū)域的中心位置，這樣不僅便于其他市場的渠道商來樣板市場參觀、學(xué)習(xí)，也會(huì)給公司節(jié)省一筆差旅費(fèi)用。
作為整個(gè)空白區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的“黃埔軍校”、市場操作模式的“生產(chǎn)基地”、其他市場學(xué)習(xí)的楷模，樣板市場對整個(gè)空白區(qū)域來說牽一發(fā)而動(dòng)全身。因此區(qū)域經(jīng)理不僅要對樣板市場給予高度的重視，而且在樣板市場的操作過程中只許成功，不許失敗。當(dāng)然，衡量樣板市場成功的標(biāo)準(zhǔn)不是具體的利潤指標(biāo)，而是在整個(gè)空白區(qū)域可復(fù)制的操作模式有沒有形成、有沒有打造出一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍、有沒有為整個(gè)空白區(qū)域樹立一個(gè)標(biāo)桿。通過樣板市場只有達(dá)到了上述目的，在整個(gè)空白區(qū)域的市場快速開拓中才有“章”可循、有“人”去做、有“模”可學(xué)。
推廣篇
模式推廣：快速復(fù)制。經(jīng)過對空白市場的摸索，我們已經(jīng)完成試點(diǎn)市場或者說重點(diǎn)樣板市場的運(yùn)作，并積累了凈水器空白市場運(yùn)作方面的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。那么，如何讓我們的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)轉(zhuǎn)化為整個(gè)空白市場開發(fā)運(yùn)作的模式，并迅速地將這種模式導(dǎo)入整個(gè)空白市場，對整個(gè)空白區(qū)域能否實(shí)現(xiàn)快速開拓最為關(guān)鍵。要快速復(fù)制樣板市場的操作模式，使要開拓的整個(gè)區(qū)域迅速啟動(dòng)，必須要解決好以下4個(gè)方面的問題：
1、人力資源配置
空白市場的開發(fā)運(yùn)作既可以看成是一項(xiàng)專項(xiàng)工作，又可以看成是一項(xiàng)營銷擴(kuò)張性工作。這種擴(kuò)張性會(huì)讓原有的資源趨于緊張，尤其是人力資源，因?yàn)榭瞻资袌鲩_發(fā)運(yùn)作面臨著大量的人的工作，而非單純的費(fèi)用就能解決的。所以在調(diào)整好戰(zhàn)略、總結(jié)出模式，讓成功經(jīng)驗(yàn)在空白區(qū)域全面開花前，首先要解決好人的問題。區(qū)域經(jīng)理在快速開拓整個(gè)凈水器空白區(qū)域市場時(shí)，可以從以下3個(gè)方面解決人力資源瓶頸：a、向人力資源部請?jiān)?，從其他成熟區(qū)域借調(diào)。b、在當(dāng)?shù)卣衅感氯恕Ｓ捎谑袌鲩_發(fā)的操作模式已經(jīng)成熟，所以對業(yè)務(wù)人員個(gè)人發(fā)揮的能力不是太高，可以在當(dāng)?shù)卣衅敢慌氯顺鋵?shí)到整個(gè)空白區(qū)域的開發(fā)隊(duì)伍中。C、充分利用渠道商的人力資源，節(jié)省公司在區(qū)域的人力資源配備。
2、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
對團(tuán)隊(duì)人力資源進(jìn)行整合后，區(qū)域經(jīng)理必須對所有人員，進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)嚴(yán)格的培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，使全體銷售人員明白整個(gè)戰(zhàn)略布局、掌握通過樣板市場總結(jié)出的具體的操作方法、樹立必勝的信心。通過樣板市場的摸索、總結(jié)，制造出快速攻克空白區(qū)域市場的武器遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須讓營銷戰(zhàn)士意識(shí)到“武器”的重要性以及使用方法，并在實(shí)際戰(zhàn)斗中使用武器。這樣才能體現(xiàn)樣板市場的價(jià)值，充分發(fā)揮模式的作用。
3、組織分工
在這種市場開拓模式中，一定要注意人員的組織分工。一方面，在樣板市場做過的銷售人員、從其他區(qū)域抽調(diào)的人員、渠道商的銷售人員在整個(gè)市場開拓過程中擔(dān)當(dāng)什么樣的角色、發(fā)揮什么樣的作用，區(qū)域經(jīng)理一定要心中有數(shù)，并合理安排。另外一方面，可以根據(jù)總結(jié)出的市場開拓模式、每個(gè)銷售人員的特長進(jìn)行流程分工，如根據(jù)人員專長分為信息調(diào)研組、客戶開發(fā)組、市場維護(hù)組等，充分利用每個(gè)人的專長，實(shí)現(xiàn)人力資源的最大化利用。
4、市場督導(dǎo)
在整個(gè)市場開拓中，進(jìn)行嚴(yán)密的市場督察和具體問題的指導(dǎo)。由于樣板市場的摸索，已經(jīng)初步完成了適用的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場操作模式，所以要嚴(yán)密監(jiān)督各個(gè)市場的銷售人員有沒有嚴(yán)格按照公司的戰(zhàn)略布局和總結(jié)的操作模式進(jìn)行落實(shí)。如果發(fā)現(xiàn)銷售人員沒有按照公司既定的戰(zhàn)略方針、操作模式進(jìn)行運(yùn)作，即使市場業(yè)績不錯(cuò)，也要嚴(yán)懲不貸。同時(shí)對市場存在的個(gè)性問題，要具體問題具體對待，及時(shí)處理，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的共性問題及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，改進(jìn)操作模式。
如何低成本快速啟動(dòng)凈水器市場，不僅是區(qū)域經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)，也是大部分企業(yè)面臨的難題。作為區(qū)域經(jīng)理，無論在什么行業(yè)、什么企業(yè)，進(jìn)入一個(gè)新市場后一定要根據(jù)市場調(diào)查對整個(gè)空白區(qū)域市場進(jìn)行詳盡、科學(xué)的戰(zhàn)略布局；其次要通過樣板市場檢驗(yàn)戰(zhàn)略布局的正確性以及總結(jié)一套在整個(gè)空白區(qū)域都行之有效的運(yùn)作模式；最后根據(jù)戰(zhàn)略布局，利用總結(jié)的運(yùn)作模式在整個(gè)區(qū)域進(jìn)行復(fù)制推廣。只有這樣，才能把凈水器企業(yè)的進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)降到最低，最終實(shí)現(xiàn)低成本快速開拓空白區(qū)域市場的目的。