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凈水器代理商如何做好農(nóng)村消費(fèi)者群體終端促銷(xiāo)
來(lái)源：鮮時(shí)代 ?作者：晟高 ??發(fā)表時(shí)間：2016-12-01 14:15 ??查看：次
凈水器品牌的成長(zhǎng)發(fā)展過(guò)程中，促銷(xiāo)與廣告?zhèn)鞑?、公關(guān)活動(dòng)等行銷(xiāo)項(xiàng)目一樣，在企業(yè)的行銷(xiāo)策略組合中占有舉足輕重的地位。當(dāng)企業(yè)在推出新產(chǎn)品、產(chǎn)品改良、增加分銷(xiāo)渠道、產(chǎn)品強(qiáng)銷(xiāo)期、轉(zhuǎn)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客、配合整合的行銷(xiāo)策略時(shí)，促銷(xiāo)都以各種形式大顯身手，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)功不可沒(méi)。
一、首先要廣泛深入地調(diào)研市場(chǎng)。
新開(kāi)拓的區(qū)域市場(chǎng)，凈水器品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率和影響力肯定是相對(duì)欠缺的。再加上市、市場(chǎng)的品牌傳播信息接收面本來(lái)就很窄，使得很多在大中城市“響當(dāng)當(dāng)”的品牌到了縣級(jí)市場(chǎng)卻無(wú)人知曉，這給市、縣級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓增加了許多難度。
所以，凈水器加盟商的業(yè)務(wù)員在開(kāi)拓縣級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候，要先做好充分的市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研的切入角度和方法都有很多，先考察一下本地區(qū)的人口規(guī)模、整體消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)、購(gòu)物習(xí)慣、信息接收廣闊度等，然后再暗訪(fǎng)一下同類(lèi)凈水器產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥窃趺醋龅?，尋求差異化運(yùn)作等。
二、 合理配備凈水器產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
在縣級(jí)市場(chǎng)，由于更多地面對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者，使得同種產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)人群屬性相對(duì)單一，消費(fèi)層次遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像一、二級(jí)市場(chǎng)那樣豐富，購(gòu)買(mǎi)的花樣也沒(méi)有一、二級(jí)市場(chǎng)那么多。通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)就是“什么樣的人適合買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品，這是一定的”。
因此，購(gòu)買(mǎi)層次的單一直接導(dǎo)致了銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的單一。也就是說(shuō)，在縣級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售中，主銷(xiāo)產(chǎn)品的型號(hào)集中度相當(dāng)高，最常賣(mài)的往往只是極少一部分型號(hào)的產(chǎn)品，而大部分型號(hào)卻無(wú)人問(wèn)津。一般來(lái)說(shuō)，由于縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的受資金實(shí)力的限制（一般是賣(mài)場(chǎng)面積較小，產(chǎn)品出樣容量有限），使得他們很容易主觀(guān)地設(shè)定自己的經(jīng)營(yíng)策略：為了加快資金的回流速度，只主推利潤(rùn)高的產(chǎn)品、好賣(mài)的產(chǎn)品，而往往忽略了不同產(chǎn)品之間的相得益彰和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。所以這時(shí)候需要對(duì)不同的客戶(hù)提供不同的產(chǎn)品類(lèi)型，這樣既有效規(guī)避了彼此的價(jià)格沖突，也增強(qiáng)了渠道的整體推力。
三、建立客戶(hù)的品牌忠誠(chéng)度
在縣級(jí)市場(chǎng)，往往存在這樣一種現(xiàn)象：由于來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的往往是農(nóng)村用戶(hù)，他們對(duì)凈水器產(chǎn)品通常是不甚了了，于是在很大程度上就依靠經(jīng)銷(xiāo)商的推薦，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)哪個(gè)凈水器品牌好，他們就買(mǎi)哪個(gè)品牌。所以對(duì)于一個(gè)只經(jīng)營(yíng)3—5個(gè)家用凈水器品牌的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，品牌忠誠(chéng)度無(wú)疑是至關(guān)重要的。只要他們自己對(duì)哪個(gè)品牌先具備了忠誠(chéng)度，就一定會(huì)不遺余力地向顧客進(jìn)行推薦。
四、舉辦全方位的凈水器促銷(xiāo)活動(dòng)。
在新開(kāi)發(fā)的縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)啟動(dòng)后，經(jīng)銷(xiāo)商可以充分調(diào)用當(dāng)?shù)氐慕ú摹⒐こ?、消協(xié)等各種資源，舉辦一次較為完整的促銷(xiāo)活動(dòng)。有時(shí)候這些客戶(hù)并不是不愿意搞促銷(xiāo)活動(dòng)，而是不知道如何開(kāi)展才更有效。
1、產(chǎn)品展示，利用營(yíng)銷(xiāo)整合，調(diào)動(dòng)全線(xiàn)凈水器產(chǎn)品進(jìn)行展示，并安排專(zhuān)人講解，不但可以擴(kuò)大本品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，也可能?huì)激發(fā)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)興趣和信心。
2、賣(mài)場(chǎng)包裝，利用氣球等一些簡(jiǎn)單物料，巧妙搭配，精心裝點(diǎn)，烘托賣(mài)場(chǎng)氣氛，充分聚斂人氣，使顧客感到耳目一新，有新開(kāi)張的感覺(jué)。
3、傳單宣傳和小禮品贈(zèng)送，巧妙設(shè)計(jì)標(biāo)題，發(fā)放傳單，內(nèi)容可以有企業(yè)簡(jiǎn)介、經(jīng)銷(xiāo)商簡(jiǎn)介和活動(dòng)期間的特惠商品等，讓顧客充分認(rèn)知和預(yù)熱。
4、推出特價(jià)或抽獎(jiǎng)商品，在不違反公司價(jià)格體系的情況下，進(jìn)行適度的價(jià)格沖擊，直接形成當(dāng)場(chǎng)銷(xiāo)售，將氣氛推向高潮。
5、售后網(wǎng)絡(luò)參與，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的凈水器使用問(wèn)題解答和現(xiàn)場(chǎng)的維修，以及為一些購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示和使用指導(dǎo)。
6、增添現(xiàn)場(chǎng)做秀，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。如現(xiàn)場(chǎng)抽取幸運(yùn)顧客、現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)等。為客戶(hù)取得開(kāi)門(mén)紅，那么客戶(hù)的自信心和銷(xiāo)售積極性必然會(huì)大大提高。
一、首先要廣泛深入地調(diào)研市場(chǎng)。
新開(kāi)拓的區(qū)域市場(chǎng)，凈水器品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率和影響力肯定是相對(duì)欠缺的。再加上市、市場(chǎng)的品牌傳播信息接收面本來(lái)就很窄，使得很多在大中城市“響當(dāng)當(dāng)”的品牌到了縣級(jí)市場(chǎng)卻無(wú)人知曉，這給市、縣級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓增加了許多難度。
所以，凈水器加盟商的業(yè)務(wù)員在開(kāi)拓縣級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候，要先做好充分的市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研的切入角度和方法都有很多，先考察一下本地區(qū)的人口規(guī)模、整體消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)、購(gòu)物習(xí)慣、信息接收廣闊度等，然后再暗訪(fǎng)一下同類(lèi)凈水器產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥窃趺醋龅?，尋求差異化運(yùn)作等。
二、 合理配備凈水器產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
因此，購(gòu)買(mǎi)層次的單一直接導(dǎo)致了銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的單一。也就是說(shuō)，在縣級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售中，主銷(xiāo)產(chǎn)品的型號(hào)集中度相當(dāng)高，最常賣(mài)的往往只是極少一部分型號(hào)的產(chǎn)品，而大部分型號(hào)卻無(wú)人問(wèn)津。一般來(lái)說(shuō)，由于縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的受資金實(shí)力的限制（一般是賣(mài)場(chǎng)面積較小，產(chǎn)品出樣容量有限），使得他們很容易主觀(guān)地設(shè)定自己的經(jīng)營(yíng)策略：為了加快資金的回流速度，只主推利潤(rùn)高的產(chǎn)品、好賣(mài)的產(chǎn)品，而往往忽略了不同產(chǎn)品之間的相得益彰和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。所以這時(shí)候需要對(duì)不同的客戶(hù)提供不同的產(chǎn)品類(lèi)型，這樣既有效規(guī)避了彼此的價(jià)格沖突，也增強(qiáng)了渠道的整體推力。
在縣級(jí)市場(chǎng)，往往存在這樣一種現(xiàn)象：由于來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的往往是農(nóng)村用戶(hù)，他們對(duì)凈水器產(chǎn)品通常是不甚了了，于是在很大程度上就依靠經(jīng)銷(xiāo)商的推薦，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)哪個(gè)凈水器品牌好，他們就買(mǎi)哪個(gè)品牌。所以對(duì)于一個(gè)只經(jīng)營(yíng)3—5個(gè)家用凈水器品牌的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，品牌忠誠(chéng)度無(wú)疑是至關(guān)重要的。只要他們自己對(duì)哪個(gè)品牌先具備了忠誠(chéng)度，就一定會(huì)不遺余力地向顧客進(jìn)行推薦。
四、舉辦全方位的凈水器促銷(xiāo)活動(dòng)。
1、產(chǎn)品展示，利用營(yíng)銷(xiāo)整合，調(diào)動(dòng)全線(xiàn)凈水器產(chǎn)品進(jìn)行展示，并安排專(zhuān)人講解，不但可以擴(kuò)大本品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，也可能?huì)激發(fā)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)興趣和信心。
2、賣(mài)場(chǎng)包裝，利用氣球等一些簡(jiǎn)單物料，巧妙搭配，精心裝點(diǎn)，烘托賣(mài)場(chǎng)氣氛，充分聚斂人氣，使顧客感到耳目一新，有新開(kāi)張的感覺(jué)。
3、傳單宣傳和小禮品贈(zèng)送，巧妙設(shè)計(jì)標(biāo)題，發(fā)放傳單，內(nèi)容可以有企業(yè)簡(jiǎn)介、經(jīng)銷(xiāo)商簡(jiǎn)介和活動(dòng)期間的特惠商品等，讓顧客充分認(rèn)知和預(yù)熱。
4、推出特價(jià)或抽獎(jiǎng)商品，在不違反公司價(jià)格體系的情況下，進(jìn)行適度的價(jià)格沖擊，直接形成當(dāng)場(chǎng)銷(xiāo)售，將氣氛推向高潮。
5、售后網(wǎng)絡(luò)參與，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的凈水器使用問(wèn)題解答和現(xiàn)場(chǎng)的維修，以及為一些購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示和使用指導(dǎo)。
6、增添現(xiàn)場(chǎng)做秀，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。如現(xiàn)場(chǎng)抽取幸運(yùn)顧客、現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)等。為客戶(hù)取得開(kāi)門(mén)紅，那么客戶(hù)的自信心和銷(xiāo)售積極性必然會(huì)大大提高。