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代理凈水器都掙錢了，凈水器市場越來越火爆你還沒有賺錢嗎？
來源：晟高 ?作者：鮮時代 ??發(fā)表時間：2015-07-23 11:44 ??查看：次
不管是做什么行業(yè)，只要我們真的用心去把它當做一種愛好來做，讓自己真正的投入到這個行業(yè)中去，不管我們在做的過程中遇到了怎么樣的困難，我們都要用樂觀的心態(tài)去面對，堅持自己的想法，勇往直前。對于當今市場競爭異常激烈的凈水行業(yè)，大魚吃小魚，優(yōu)勝劣汰無時不在上演，我們更要好好的努力。
堅持：凈水器市場越來越火爆，但是真正做的好的凈水器代理商卻不是很多，大部分代理商在剛開始時激情澎湃，一個月后就被澆上當頭冷水，三個月后不知所措的境地。因此，凈水器代理經(jīng)銷商做不好本地銷售有八大原因。
凈水器廠家關心的是每年的銷售額，你完成量后，一般可以再根據(jù)量來返點。把精力放在代理產(chǎn)品業(yè)務上是最重要的。品牌保護和宣傳一般都會有總公司策劃，所以實打實地認真做好銷售，你就是一個好的代理商。
一、三心二意做代理
現(xiàn)象：甲先生去年代理A品牌凈水器，做得不好，他今年換做B凈水器了，但是前一段時間，他找到我說，現(xiàn)在的市場不好做，他已經(jīng)準備換下B凈水器，做D凈水器。他是想向我詢問，怎樣才能做好一個產(chǎn)品，為什么他的代理的產(chǎn)品總是銷量上不去?我告訴他，我認識的現(xiàn)在做的成功的凈水器代理商，都是那些和我們已經(jīng)合作了好多年的代理商。
分析：實際上，說到底就是個短期投機和長期投資的問題。當然，這和凈水器廠商的支持也是有著很大的關系的。真正做市場的廠商一定會找和他們一樣的作市場的代理商。凈水器的“市場的精耕細作”就是著眼于此。
但是從代理商自己的角度來講一定要為自己代理的產(chǎn)品做個長期的經(jīng)營規(guī)劃。只有這樣，才有可能把代理當成一個事業(yè)做好它。而不是一個短期的投機行為。
對策：
首先：定一個長期的產(chǎn)品代理計劃，至少是兩年的。
第二：在自己決定代理之前一定要做好調查和充分的困難估計。
第三：保持和廠商的良好溝通，很多的情況下，廠商會幫助他們認為的忠誠的代理商解決很多的問題。
二、不去學習代理品牌的經(jīng)營理念
現(xiàn)象：今年的早期時候，到長沙看市場，看到凈水器沒有按照我們廠商的規(guī)定擺放陳列，而是隨便的和其他雜貨擺放在一起。在其后拜訪這位經(jīng)銷商的時候，我把這件事和他說了，問他：“您知道我們今年為什么要強調凈水器的陳列嗎?”?？吹剿尞惖难凵?，我就知道凈水器做得不好了。果然，市場基本被同行占據(jù)。實際上他做我們的代理商已經(jīng)有很多年了，可以說是和凈水器一起成長起來的。但是就是這樣的多年的代理商對我們的經(jīng)營理念還是不是很清楚。不知道我們的產(chǎn)品的定位、目標消費對象。
分析：你想交朋友或者打算和某某長期共處的時候，你都會自然而然的去了解對方的脾氣、信念和品格。我們做凈水器代理的時候也要去了解代理品牌的經(jīng)營思路。很多的時候，明明是一個定位很時尚、很高檔的產(chǎn)品，被賣的跟一般低價位的產(chǎn)品一樣。讓人看了真的是很心疼。
對策：代理商所代理的凈水器品牌在廠商那里都有套系統(tǒng)的經(jīng)營思路和計劃，代理商應該盡力去理解、接受、堅信它-----本來這是做代理之前就應該做的事情，但是很多的時候不是這樣的，很少有人是因為某個企業(yè)的經(jīng)營理念好才去做他的代理的，可是矛盾的是：做了代理之后才發(fā)現(xiàn)，這個東西也是很重要的。
實際上，大多數(shù)的凈水器廠商在和代理商簽訂合同的時候就會把他們的經(jīng)營理念一同交給了代理商，而且現(xiàn)在愈來愈多的廠商會定期的招集他的代理商來進行培訓。別以為取得代理就是皆大歡喜，這才是代理商與廠方、或是二級代理商談戀愛的開始。
注意：
1、代理凈水器品牌的經(jīng)營理念和和代理商自己的經(jīng)營思路是樹和藤的關系，代理商都得去熟悉。
2、原則也好，理念也好，只有把他們貫徹到行動中去才有生命力，否則就是吹牛皮。
三、執(zhí)行方案時目的性不強
現(xiàn)象：許多的凈水器代理商，對很多的事情，即使是自己正在做的事都不知道為什么要這么做，目的是什么?但是那些成功的代理商，大到方針政策，小到銷售地點陳列都帶有清晰地、強烈的目的性。
對策：制定計劃。
現(xiàn)代市場營銷非常注重計劃，如果說做好市場要走十步路，那么，會做計劃表明你已經(jīng)走了4步了，如果你的業(yè)務員也會做計劃的話，那說明你們已經(jīng)走了6步了，剩下的4步就是不折不扣地執(zhí)行。
要點：
1、養(yǎng)成每個動作都有帶有清晰目的的習慣，就是高效率。
2、成功就是養(yǎng)成了良好的習慣，形成習慣的方法就是不斷的重復。
3、每個月填張計劃表，而且不是很難。
四、沒有可操作性的考核標準
現(xiàn)象：很多的凈水器代理商在考核他們的業(yè)務員的時候，總是感覺這些標準實際操作的時候，很難做到判斷準確、公平、公正。都是憑著他們對這個業(yè)務員的感覺來打分的。
分析：有了工作內容，但不知道應該做到什么程度，結果一樣是好不到哪兒去，所謂沒有規(guī)矩，不成方圓。我們要系統(tǒng)的思考問題、做任何事都要給自己定個可量化考核的指標、時時總結、到現(xiàn)場找答案。
工作內容如果得不到考核與評估，那這種工作本身一定是有問題的。但是制定考核的關鍵是考核指標的量化。只有量化才有可操作性。只有量化才有可考核性。
對策：
1、對每個指標都用數(shù)據(jù)化描述。數(shù)字可以幫你了解一切，做到一切。
2、不檢查的工作少做為妙。
注意：不光你制定了什么樣的標準，在一段時間里，或者說在很長的一段時間里面，請你不要去隨意的改變它們，多重的標準還不如不制定標準。沒有標準意味著蠻干，多重的標準意味著混亂。
五、喜歡和同一個錯誤纏綿
現(xiàn)象：絕大多數(shù)的凈水器代理商們都會發(fā)現(xiàn)他們這次犯的錯誤和他們上次犯的錯誤是一樣的，而且更悲慘的是：他們知道，下次他們還會犯的。
分析：所謂的聰明人是不犯同樣的錯誤，他為什么能做到這樣呢?因為他們會作總結。
對策：
開會，開工作總結會。多長時間，你自己決定，但是一個月至少要開一次。
六、多重目標的促銷工作
現(xiàn)象：這里我可以舉這個例子：看了很多次的現(xiàn)場促銷活動，我注意到，代理商們經(jīng)常犯的一個錯誤就是做凈水器促銷的時候，經(jīng)常把相關產(chǎn)品也帶著“露露臉”，比如櫥柜、衛(wèi)浴、太陽能等等，他們認為是一個系列的產(chǎn)品，這樣做可以跟好的利用資源。
分析：通常情況下，大部分的代理商們做促銷活動還是很積極的，但是他們好像總是要得太多了：在一場活動中既想把銷量搞上去，又想提升品牌形象，樹立消費者品牌偏好。想法都是好的，但正是這些好的想法，導致很多的活動是不倫不類，什么效果都沒有很好的體現(xiàn)出來。
對策：
1、目標的單一化，而且一定是可以量化的。
2、在一定時間內促銷主題要單一、明確；實在不得不做多個主題的促銷，也要有個輕重緩急，切忌遍地開花。
3、統(tǒng)一促銷宣講內容。
4、一定要事后總結，無總結的促銷就像吃雞不喝湯一樣。
七、溝通的隨意化
測試：溝通就是業(yè)務員、代理商、廠商企劃人員的工作。做不好溝通工作的業(yè)務員就像耍不好大刀的關公，是很危險的。有很多的人自我感覺良好，真的是這樣的嗎?可以測試一下：
1、你有沒有一天內和3個以上的經(jīng)銷商交流過(打電話也可以)?
2、你有沒有一個月內和50%的經(jīng)銷商交流過(電話也可以)?
3、你有沒有一個月內實地拜訪10個以上的經(jīng)銷商?
4、你有沒有一周內和所有的業(yè)務員交流過(電話也可以)?
5、你有沒有一個月內跟廠家交流過?
答案是“是”的加2分，：“沒有”的扣1分，合計4分就是合格。
實際上，合格很簡單，兩個步驟就行了，但是這兩步工作看你是看不住的，看其他的人也是一樣的，要靠制度來約束;實際上這也是外企管理工作的先進之處。
對策：
1、一周召開一次業(yè)務員會議。會議要做記錄。(要知道，你總結得愈多，你做得就會愈好)
2、一個月召開一次工作會議，會議要做記錄。(業(yè)務員要人人參加，倉庫、售后、財務至少一個代表)
3、一個月內找一個職工談心，談心就是什么都可以談，要記錄。
4、一天內和三個經(jīng)銷商談談，至少打個電話。
八、業(yè)務人員變得愈來愈重要
現(xiàn)象：A代理商一個月的銷售量銳減，我們問其原因是因為他的一個業(yè)務員走了，而隨之而去的，還有大量的客戶。
分析：這是個老問題，我們也已經(jīng)找到了解決的方法交給了我們的代理商，但是還是沒得到重視。我這里提出這個問題只是想提醒我們的代理商們行動起來。
對策：解決的方法就是建立“客戶數(shù)據(jù)庫”，使這些客戶資源正真的成為公司的資源，而不是某個人的資源。
1、每周至少檢查每位業(yè)務員的客戶資料卡一次。
2、提醒業(yè)務員在訪問客戶前按規(guī)定增加資料卡的內容。
3、要求業(yè)務員在出去訪問的時候，只攜帶當天訪問的客戶的資料卡。
4、要求業(yè)務員訪問會來的時候應繳回卡。
5、將填寫“客戶資料卡”視為評估業(yè)務員業(yè)績的一個重要的指標。
以上幾點即是完整的8大因素，找準各自的原因所在，才能對癥下藥解決問題。任何成功都是伴隨著困難成長起來，沒有誰可以隨隨便便成功。凈水市場競爭激烈，但是依然有成功的代理商，那說明就是我們有弱點短板沒有補足。
堅持：凈水器市場越來越火爆，但是真正做的好的凈水器代理商卻不是很多，大部分代理商在剛開始時激情澎湃，一個月后就被澆上當頭冷水，三個月后不知所措的境地。因此，凈水器代理經(jīng)銷商做不好本地銷售有八大原因。
凈水器廠家關心的是每年的銷售額，你完成量后，一般可以再根據(jù)量來返點。把精力放在代理產(chǎn)品業(yè)務上是最重要的。品牌保護和宣傳一般都會有總公司策劃，所以實打實地認真做好銷售，你就是一個好的代理商。
一、三心二意做代理
現(xiàn)象：甲先生去年代理A品牌凈水器，做得不好，他今年換做B凈水器了，但是前一段時間，他找到我說，現(xiàn)在的市場不好做，他已經(jīng)準備換下B凈水器，做D凈水器。他是想向我詢問，怎樣才能做好一個產(chǎn)品，為什么他的代理的產(chǎn)品總是銷量上不去?我告訴他，我認識的現(xiàn)在做的成功的凈水器代理商，都是那些和我們已經(jīng)合作了好多年的代理商。
分析：實際上，說到底就是個短期投機和長期投資的問題。當然，這和凈水器廠商的支持也是有著很大的關系的。真正做市場的廠商一定會找和他們一樣的作市場的代理商。凈水器的“市場的精耕細作”就是著眼于此。
但是從代理商自己的角度來講一定要為自己代理的產(chǎn)品做個長期的經(jīng)營規(guī)劃。只有這樣，才有可能把代理當成一個事業(yè)做好它。而不是一個短期的投機行為。
對策：
首先：定一個長期的產(chǎn)品代理計劃，至少是兩年的。
第二：在自己決定代理之前一定要做好調查和充分的困難估計。
第三：保持和廠商的良好溝通，很多的情況下，廠商會幫助他們認為的忠誠的代理商解決很多的問題。
二、不去學習代理品牌的經(jīng)營理念
現(xiàn)象：今年的早期時候，到長沙看市場，看到凈水器沒有按照我們廠商的規(guī)定擺放陳列，而是隨便的和其他雜貨擺放在一起。在其后拜訪這位經(jīng)銷商的時候，我把這件事和他說了，問他：“您知道我們今年為什么要強調凈水器的陳列嗎?”?？吹剿尞惖难凵?，我就知道凈水器做得不好了。果然，市場基本被同行占據(jù)。實際上他做我們的代理商已經(jīng)有很多年了，可以說是和凈水器一起成長起來的。但是就是這樣的多年的代理商對我們的經(jīng)營理念還是不是很清楚。不知道我們的產(chǎn)品的定位、目標消費對象。
分析：你想交朋友或者打算和某某長期共處的時候，你都會自然而然的去了解對方的脾氣、信念和品格。我們做凈水器代理的時候也要去了解代理品牌的經(jīng)營思路。很多的時候，明明是一個定位很時尚、很高檔的產(chǎn)品，被賣的跟一般低價位的產(chǎn)品一樣。讓人看了真的是很心疼。
對策：代理商所代理的凈水器品牌在廠商那里都有套系統(tǒng)的經(jīng)營思路和計劃，代理商應該盡力去理解、接受、堅信它-----本來這是做代理之前就應該做的事情，但是很多的時候不是這樣的，很少有人是因為某個企業(yè)的經(jīng)營理念好才去做他的代理的，可是矛盾的是：做了代理之后才發(fā)現(xiàn)，這個東西也是很重要的。
實際上，大多數(shù)的凈水器廠商在和代理商簽訂合同的時候就會把他們的經(jīng)營理念一同交給了代理商，而且現(xiàn)在愈來愈多的廠商會定期的招集他的代理商來進行培訓。別以為取得代理就是皆大歡喜，這才是代理商與廠方、或是二級代理商談戀愛的開始。
注意：
1、代理凈水器品牌的經(jīng)營理念和和代理商自己的經(jīng)營思路是樹和藤的關系，代理商都得去熟悉。
2、原則也好，理念也好，只有把他們貫徹到行動中去才有生命力，否則就是吹牛皮。
三、執(zhí)行方案時目的性不強
現(xiàn)象：許多的凈水器代理商，對很多的事情，即使是自己正在做的事都不知道為什么要這么做，目的是什么?但是那些成功的代理商，大到方針政策，小到銷售地點陳列都帶有清晰地、強烈的目的性。
對策：制定計劃。
現(xiàn)代市場營銷非常注重計劃，如果說做好市場要走十步路，那么，會做計劃表明你已經(jīng)走了4步了，如果你的業(yè)務員也會做計劃的話，那說明你們已經(jīng)走了6步了，剩下的4步就是不折不扣地執(zhí)行。
要點：
1、養(yǎng)成每個動作都有帶有清晰目的的習慣，就是高效率。
2、成功就是養(yǎng)成了良好的習慣，形成習慣的方法就是不斷的重復。
3、每個月填張計劃表，而且不是很難。
四、沒有可操作性的考核標準
現(xiàn)象：很多的凈水器代理商在考核他們的業(yè)務員的時候，總是感覺這些標準實際操作的時候，很難做到判斷準確、公平、公正。都是憑著他們對這個業(yè)務員的感覺來打分的。
分析：有了工作內容，但不知道應該做到什么程度，結果一樣是好不到哪兒去，所謂沒有規(guī)矩，不成方圓。我們要系統(tǒng)的思考問題、做任何事都要給自己定個可量化考核的指標、時時總結、到現(xiàn)場找答案。
工作內容如果得不到考核與評估，那這種工作本身一定是有問題的。但是制定考核的關鍵是考核指標的量化。只有量化才有可操作性。只有量化才有可考核性。
對策：
1、對每個指標都用數(shù)據(jù)化描述。數(shù)字可以幫你了解一切，做到一切。
2、不檢查的工作少做為妙。
注意：不光你制定了什么樣的標準，在一段時間里，或者說在很長的一段時間里面，請你不要去隨意的改變它們，多重的標準還不如不制定標準。沒有標準意味著蠻干，多重的標準意味著混亂。
五、喜歡和同一個錯誤纏綿
現(xiàn)象：絕大多數(shù)的凈水器代理商們都會發(fā)現(xiàn)他們這次犯的錯誤和他們上次犯的錯誤是一樣的，而且更悲慘的是：他們知道，下次他們還會犯的。
分析：所謂的聰明人是不犯同樣的錯誤，他為什么能做到這樣呢?因為他們會作總結。
對策：
開會，開工作總結會。多長時間，你自己決定，但是一個月至少要開一次。
六、多重目標的促銷工作
現(xiàn)象：這里我可以舉這個例子：看了很多次的現(xiàn)場促銷活動，我注意到，代理商們經(jīng)常犯的一個錯誤就是做凈水器促銷的時候，經(jīng)常把相關產(chǎn)品也帶著“露露臉”，比如櫥柜、衛(wèi)浴、太陽能等等，他們認為是一個系列的產(chǎn)品，這樣做可以跟好的利用資源。
分析：通常情況下，大部分的代理商們做促銷活動還是很積極的，但是他們好像總是要得太多了：在一場活動中既想把銷量搞上去，又想提升品牌形象，樹立消費者品牌偏好。想法都是好的，但正是這些好的想法，導致很多的活動是不倫不類，什么效果都沒有很好的體現(xiàn)出來。
對策：
1、目標的單一化，而且一定是可以量化的。
2、在一定時間內促銷主題要單一、明確；實在不得不做多個主題的促銷，也要有個輕重緩急，切忌遍地開花。
3、統(tǒng)一促銷宣講內容。
4、一定要事后總結，無總結的促銷就像吃雞不喝湯一樣。
七、溝通的隨意化
測試：溝通就是業(yè)務員、代理商、廠商企劃人員的工作。做不好溝通工作的業(yè)務員就像耍不好大刀的關公，是很危險的。有很多的人自我感覺良好，真的是這樣的嗎?可以測試一下：
1、你有沒有一天內和3個以上的經(jīng)銷商交流過(打電話也可以)?
2、你有沒有一個月內和50%的經(jīng)銷商交流過(電話也可以)?
3、你有沒有一個月內實地拜訪10個以上的經(jīng)銷商?
4、你有沒有一周內和所有的業(yè)務員交流過(電話也可以)?
5、你有沒有一個月內跟廠家交流過?
答案是“是”的加2分，：“沒有”的扣1分，合計4分就是合格。
實際上，合格很簡單，兩個步驟就行了，但是這兩步工作看你是看不住的，看其他的人也是一樣的，要靠制度來約束;實際上這也是外企管理工作的先進之處。
對策：
1、一周召開一次業(yè)務員會議。會議要做記錄。(要知道，你總結得愈多，你做得就會愈好)
2、一個月召開一次工作會議，會議要做記錄。(業(yè)務員要人人參加，倉庫、售后、財務至少一個代表)
3、一個月內找一個職工談心，談心就是什么都可以談，要記錄。
4、一天內和三個經(jīng)銷商談談，至少打個電話。
八、業(yè)務人員變得愈來愈重要
現(xiàn)象：A代理商一個月的銷售量銳減，我們問其原因是因為他的一個業(yè)務員走了，而隨之而去的，還有大量的客戶。
分析：這是個老問題，我們也已經(jīng)找到了解決的方法交給了我們的代理商，但是還是沒得到重視。我這里提出這個問題只是想提醒我們的代理商們行動起來。
對策：解決的方法就是建立“客戶數(shù)據(jù)庫”，使這些客戶資源正真的成為公司的資源，而不是某個人的資源。
1、每周至少檢查每位業(yè)務員的客戶資料卡一次。
2、提醒業(yè)務員在訪問客戶前按規(guī)定增加資料卡的內容。
3、要求業(yè)務員在出去訪問的時候，只攜帶當天訪問的客戶的資料卡。
4、要求業(yè)務員訪問會來的時候應繳回卡。
5、將填寫“客戶資料卡”視為評估業(yè)務員業(yè)績的一個重要的指標。
以上幾點即是完整的8大因素，找準各自的原因所在，才能對癥下藥解決問題。任何成功都是伴隨著困難成長起來，沒有誰可以隨隨便便成功。凈水市場競爭激烈，但是依然有成功的代理商，那說明就是我們有弱點短板沒有補足。